Skills For sales
Статьи о В2В продажах
Цикл статей о В2В продажах, наполненных рабочими и эффективными технологиями и приёмами.
Это методическое пособие для начинающих специалистов и для людей достигших успехов в продажах.
Это методическое пособие для начинающих специалистов и для людей достигших успехов в продажах.
Статьи о В2В продажах. Автор Алексей Юсов
Применение цикла Шухарда-Деминга (PDCA) для управления личными продажами.
Особенности при подготовки к встрече с клиентом в В2В продажах.
Эффективное установление контакта в процессе встречи с клиентом.
Инструменты применяемые при выявлении потребностей клиента в В2В продажах.
Эффективная аргументация и презентация на языке выгод при личной встрече в процессе В2В продажи.
Эффективная техника работы с возражениями клиента.
Технология работы с эмоциональными возражениями в В2В продажах.
Эффективное завершение встречи с клиентом в процессе В2В продажи.
Журнал «Продавать! Техника продаж», № 1, 2020 автор Алексей Юсов
Журнал «Продавать! Техника продаж», № 2, автор Алексей Юсов
Журнал «Продавать! Техника продаж», № 2, 2020 автор Алексей Юсов
Журнал «Управление сбытом", № 3, 2020 автор Алексей Юсов
Журнал «Управление сбытом», № 12, 2020 автор Алексей Юсов
Техники, которые нужно знать и применять, чтобы стать хорошим продавцом
Как сформировать команду продаж!
Собственники компаний вкладывают миллионы рублей в тренинги по продажам и не всегда получают отдачу. Почему это происходит и как этого избежать разбираем в статье.
Руководителям отделов продаж недостаточно только владеть профессиональными управленческими компетенциями и развитыми soft skills. При их подготовке и обучении часто упускаются из виду вопросы, связанные с системным построением бизнес-процессов отдела продаж и их функциональной и математической взаимосвязи с конечным результатом.
Ох, сколько же я за свою рабочую практику, особенно в крупных международных компаниях, встречал эффектных руководителей, которые буквально из кожи вон лезут, чтобы показать бурную деятельность. Это могут быть нескончаемые совещания, громкие инициативы или яркие презентации, за которыми, к сожалению, редко стоят реальные результаты. Но в итоге они покидают компанию и устраиваются в другую. А вот эффективных можно пересчитать по пальцам двух рук.
В статье рассматривается роль сбытовой функции как ключевого элемента коммерческой стратегии промышленных предприятий. Показано, что применение маркетинговых метрик позволяет эффективно управлять процессами, влияющими на формирование коммерческой прибыли. Представлены результаты исследования, проведенного среди 320 респондентов, в котором оценивались основные процессы сбытовой функции и их вклад в финансовые показатели компаний. На основе данных разработана формула коммерческой прибыли, интегрирующая показатели выручки, постоянных и переменных затрат. Данная формула представляет собой инструмент для анализа эффективности сбытовой функции и принятия управленческих решений, направленных на достижение стратегических целей.
Принятие решений в B2B-сегменте — это сложный, многоуровневый процесс, отличающийся вовлечением множества участников, длительными циклами сделки и высоким уровнем рациональности. Однако современные исследования показывают, что наряду с традиционными экономическими критериями растет значимость факторов, связанных с маркетингом взаимоотношений, восприятием ценности и кооперативными стратегиями взаимодействия между продавцом и покупателем.