Skills For Sales

SkillsForSales - арсенал уникальных инструментов для организации коммерческой системы продаж от практика

о сложных продажах просто

Система продаж

Sales System Engineering Process (SSEP) – авторская методика применяемая для формирования эффективной системы продаж, показавшая высокие результаты для различных направлений бизнеса.

Система продаж

SALES SYSTEM ENGINEERING PROCESS
как за 32 дня построить систему продаж в вашей компании
1
Шаг 1. Аудит системы продаж
• Экспресс аудит
• Глубинное интервью
• Бенчмарки

2
Шаг 2. Анализ окружения
• Анализ рынка
• Анализ конкурентов
• Анализ клиентов

3
Шаг 3. Оцифровка процесса
• Воронка продаж и CJM
• Сегментация и охват
• Лидогенерация

4
Шаг 4. Формирование Dashboard (карта операционных показателей)
• Определение блоков
• Наполнение
• Синхронизация

5
Шаг 5. Компетенции персонала
• Основы В2В продаж
• Экспертные В2В продажи
• Базовые управленческие навыки

6
Шаг 6. Ценностное позиционирование
• Ролевая модель
• Образ клиента
• Цепочка создания ценности

7
Шаг 7. Интегрированная маркетинговая коммуникация
• Брэндинг
• Позиционирование
• УТП
8
Шаг 8. Маркетинговая стратегия
• Видение
• Ключевые факторы успеха
• Жизненный цикл продукта
• Анализ 5 сил, SWOT, GAP
• Дорожная карта
9
Дополнительные шаги
* Создание и вывод нового продукта
• Дизайн мышление
• Customer development
• УЦП
• Позиционирование
** Стратегия
• Синхронизация со стратегией компании

Система продаж
Продажи — это практическая область знаний и умений, которая формируется на пересечении коммуникации, системотехники, маркетинга, прикладной психологии, социологии и математики. Но когда мы более глубоко уходим в практический анализ понимаем что в продажах прослеживается субъектность и объектность, система взаимодействий, которые функционируют по определенным законам.
Основываясь на практические знания, можно выделить три уровня развития функции продаж в компании:
1. Развитие персональных компетенций специалистов по продажам и сотрудников, вовлеченных в коммерческую деятельность.
2. Развитие системного функционирования отдела продаж.
3. Синхронизация внутренних коммерческих бизнес-процессов компании с внешней, окружающей средой.
Развитие функции продаж коммерческой компании
Отдел продаж
в каталог

Обучение продажам

в каталог
Никто не любит продавать, никто не любит людей, занимающихся продажами. Но всем нужны деньги от продаж своего продукта! Это реальность нашего времени. Но для того чтобы ваш отдел продаж смог реализовать ваши ожидания, он должен не просто быть, а должен функционально работать.
Как собственнику или руководителю понять, что в нем протекают правильные процессы? Работают ли в нем «правильные» люди? Эффективно ли тратятся деньги на автоматизацию и «прокачку» компетенций персонала?
Чтобы ответить на данные вопросы проведите самостоятельный экспресс аудит вашей системы продаж, для этого используйте чек-лист. С помощью него вы увидите зоны роста.
Как за 32 дня построить эффективную систему продаж

Обучение продажам

Список очных обучающих семинаров и тематических сесий.
Обучающий семинар. «Школа руководителя отдела продаж. Навыки управления отделом продаж»
Цель: Обучение навыкам управления отдела В2В продаж.

Задача: Обучить руководителей отдела продаж и кандидатов на данную позицию основным навыкам управления, постановки задач, контроля и делегирования. Изучение основных инструментов контроля и управления системой В2В продаж ( воронка продаж, сегментация клиентской базы, охват клиентской базы). Знакомство с основами сбалансированной рабочей жизни. Основы эффективной работы со временем.

Целевая аудитория: Руководители отделов продаж, кандидаты на данную позицию.

Длительность: 3 тренинговых дня (24 часа).

Активности: Упражнения, бизнес-кейсы, формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках).

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.

План обучающего семинара:

1 Система продаж коммерческой организации:
● Продажи. Виды продаж.
● Персональные продажи
● Бизнес-процессы отдела продаж
● Точки роста эффективности отдела продаж
● Аудит существующей системы продаж (практическая работа)

2 Продажи как бизнес-процесс:
● План продаж
● Воронка продаж
● Customer Journey Map
● Карта операционных показателей
● Личные продажи
● Продажа дополнительных продуктов
● Точки контакта с клиентом
● Учебник по продукту

3 Работа с персоналом в отделе продаж:
● Модель компетенций
● Поведенческая модель (DISC)
● Проведение интервью;
● Организационная структура
● Конкуренция в отделе продаж
● Мотивация сотрудников
● Индивидуальный план развития

4 Работа с клиентской базой в отделе продаж:
● Сегментация клиентов
● Клиентская платформа
● Охват клиентской базы
● Работа с действующей клиентской базой модель ПРРУВ
● Рейтинг лояльности клиентов NPS
● Расчёт своей доли в закупках клиентов
● Возврат потерянных клиентов

5 Управление процессами в отделе продаж:
● CRM-система
● Декомпозиция бизнес-процессов
● Скрипты работы. Карты рабочего времени.
● Система контроля звонков, встреч
● Система отчётности
● Система контроля эффективности работы РОП
● Визуализация результатов работы отдела продаж

6 Лидогенерация в отделе продаж
● Маркетинговая воронка
● Таргетинг, SMM, автоворонки
● Организация процесса привлечения клиентов через холодные звонки
● Повторные покупки

7. Основные навыки руководителя отдела продаж:
  • Ситуационное руководство;
  • Постановка задачи;
  • Контроль;
  • Делегирование;
  • Предоставление обратной связи;
  • Не материальная мотивация.
8. Основы стратегического маркетинга
  • Оценка и анализ рынка;
  • Формирование стратегии;
  • Конкурентный анализ

9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

Стоимость*:
270 000 рублей.
* НДС не облагается в связи с применением Исполнителем упрощенной системы налогообложения
* затраты связанные с перелетом, проживанием, арендой зала, организацией кофе-брейков оплачиваются дополнительно
Обучающий семинар: «Развитие функции стратегического маркетинга и продаж в компании»
Длительность проведения: 2 дня (16 часов)

Цель
:
  • рассмотреть основные подходы формирования и маркетинговой стратегии и управления системой продаж на предприятии.
  • освоить на практике инструменты анализа окружающей среды, анализ целевой аудитории, конкурентный анализ.
  • изучить и применить на практике инструменты формирования ценностного ожидания фокусной целевой аудитории
  • рассмотреть инструменты формирования уникального ценностного предложения
  • изучить практические инструменты управления отделом продаж
  • разработать карту операционных показателей
  • рассмотреть процесс синхронизации действий отдела продаж компании с ценностным запросом целевой аудитории

Прохождение данного тренинга позволит участникам повысить эффективность функции маркетинга и продаж на своих предприятиях, найти и оптимизировать «узкие» места в существующей системе маркетинга и продаж.


1. Анализ рынка:
· Расчет доли рынка
· Анализ конкурентов
· Матрица конкуренции

2. Анализ клиентов:
· Целевая аудитория
· Сегментация клиентской базы
· Факторный анализ
· Ролевая модель принятия решения
· Описание образа потребителя

3. Анализ ценностного запроса целевой аудитории:
· Продукт
· Цена/ценность
· Каналы продаж
· Продвижение

4. Формирование уникального ценностного предложения:
· Ценностное описание продукта (опции и функции, факторы помощи , факторы выгоды)
· Цепочка создания ценности
· Жизненный цикл продукта

5. Этапы развития системы продаж
· Персональные продажи
· Точки роста отдела продаж
· Виды и инструменты операционного управления системой продаж

6. Комплексный подход формирования плана продаж
· Принцип формирования плана продаж
· Внешние и внутренние ограничения при формировании плана продаж

7. Анализ воронки продаж.
· Основные элементы воронки продаж
· Customer Journey Map
· Дерево принятие решений клиента
· Синхронизация воронки продаж с картой пути клиента
· Механика формирования индивидуальной воронки продаж компании

8. Карта операционных показателей отдела продаж:
· Основные элементы
· Синхронизация процесса
· Принцип формирования

9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

Стоимость*: 270 000 рублей.
* НДС не облагается в связи с применением Исполнителем упрощенной системы налогообложения
* затраты связанные с перелетом, проживанием, арендой зала, организацией кофе-брейков оплачиваются дополнительно
    Обучающий семинар. «Основы персональных продаж.
    Цель: Обучение технологиям эффективных В2В продаж.

    Задача: Обучить специалистов по продажам системному подходу к процессу продажи товара или услуги. Обучить техникам и технологиям подготовки, установления контакта, выявления потребности, презентации решения, работы с возражениями и завершение встречи.

    Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы менее одного года и не проходившие базовый курс по В2В продажам.

    Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов) – стандартная программа. 3 тренинговых дня (24 часа) - индивидуальная программа.

    Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.

    Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.

    1. Основы В2В продаж:
    · Продажа, виды продаж;
    · Цикл Шухарда-Деминга.
    2. Подготовка:
    · Информационный этап;
    · Организационный этап;
    · Чек-лист.
    3. Установление контакта:
    · Средства коммуникации;
    · Коммуникационные барьеры;
    · Вербальная и невербальная коммуникация;
    · Активное слушание;
    · Короткий разговор.
    4. Выявление потребности:
    · Вопросы. Виды вопросов;
    · Воронка вопросов;
    · Технология прояснения/формирование потребности FOCO.
    5. Презентация решения.
    · Основы эффективной аргументации. Технология ТАП;
    · Язык выгод. Техника ReDAR;
    · Основы эффективной презентации.
    6. Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:
    · Виды возражений;
    · Техника работы с возражениями;
    · Техника работы с претензией.
    7. Завершение встречи:
    · Возможные сценарии завершения встречи;
    · Техники завершения встречи.
    8. Инструментарий продавца:
    · Инструменты планирования;
    · Сегментация клиентской базы;
    · Воронка продаж;
    · Охват клиентской базы.
    9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

    Стоимость*:
    Стандартная программа 180 000 рублей.
    Индивидуальная программа 270 000 рублей.
    * НДС не облагается в связи с применением Исполнителем упрощенной системы налогообложения
    * затраты связанные с перелетом, проживанием, арендой зала, организацией кофе-брейков оплачиваются дополнительно

    Обучающий семинар "Технология персональных продаж, продвинутый уровень"
    Цель: Обучение дополнительным технологиям эффективных В2В продаж.

    Задача: Обучить специалистов по продажам «продвинутым» техниками В2В продаж помогающим эффективно работать со специалистами по закупкам. Обучить технологии формирования потребности СПИН, ценностным подходом к продаже, эффективной работе при жестких переговорных техниках и работе с манипуляциями.

    Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы более одного года и проходившие базовый курс по В2В продажам.

    Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов).

    Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.

    Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.
    1. Основы переговорного процесса:
    • Понятия переговорного процесса;
    • Этапы переговорного процесса;
    • Стратегии поведения в переговорном процессе.
    2. Техники рациональной аргументации:
    • Парадоксы аргументации;
    • Инструмент «переговорный ромб»;
    • Технология формирования потребности FOCА;
    • Технология рациональной аргументации (ТАП).
    3. Жесткие переговоры:
    • Жесткие переговоры;
    • Техника работы при жестких переговорах;
    • Манипуляции, виды манипуляций
    • Техники работы с манипуляциями
    4. Работа со специалистами по закупкам:
    • Основные правила «закупщика профессионала».
    • Техники работы со специалистами по закупкам.
    5. Продажа основана на ценностных свойствах:
    • Цена и ценность;
    • Формирование цепочки ценности продукта/услуги;
    • Технология продажи основанной на ценностных свойствах продукта или услуги.
    6. Технология СПИН:
    • Особенности «крупных» продаж;
    • Ситуационные вопросы;
    • Проблемные вопросы;
    • Извлекающие вопросы;
    • Направляющие вопросы;
    • Презентация решения.
    7. Основы эффективного управления временем.
    • Постановка цели, задачи;
    • Матрица Эйзенхауера;
    • Эффективное планирование рабочего дня
    8. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

    Стоимость*:
    180 000 рублей.
    * НДС не облагается в связи с применением Исполнителем упрощенной системы налогообложения
    * затраты связанные с перелетом, проживанием, арендой зала, организацией кофе-брейков оплачиваются дополнительно
    Обучающий семинар "Холодные звонки"
    Цель: Обучение технологии холодных звонков.

    Задача: Обучить специалистов эффективно передавать и получать информацию с помощью телефонных звонков, с клиентами которые ранее не работали с компанией. Научить техникам подготовки, прохождения барьеров, коротких презентаций и получения необходимой информации. Разработать скрипты работы с возражениями. Формирование навыка работы с автоматизированными скриптами телефонных звонков.

    Целевая аудитория: Специалисты проводящие «холодные звонки» для поиска новых клиентов.

    Длительность: 1 тренинговый день ( 8 часов).

    Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, автоматизированная форма для создания индивидуального скрипта телефонного звонка, сертификат о прохождении семинара.

    Программа семинара:

    1. Холодные звонки.
    • Этапы холодного звонка.
    • Правила холодных звонков.
    • Коммуникации при холодных звонках.
    2. Технология холодных звонков.
    • Подготовка
    • Установление контакта
    • Проход секретаря.
    • Работа с ЛПР.
    • Презентация решения для ЛПР
    • Работа с возражением при разговоре с ЛПР.
    • Завершение.
    • Основные ошибки в телефонном разговоре
    3. Скрипты холодных телефонных звонков.
    • Формирование скриптов холодного звонка.
    • Работа с автоматизированными скриптами.
    4. Завершение. Дебрифинг. ( Рефлексия проделанной работы).

    Стоимость:
    90 000 рублей.
    * НДС не облагается в связи с применением Исполнителем упрощенной системы налогообложения
    * затраты связанные с перелетом, проживанием, арендой зала, организацией кофе-брейков оплачиваются дополнительно
    Алексей Юсов
    Автор курса и проекта SkillsForSales,
    Менеджер, Инженер, Маркетолог, Эксперт по В2В по продажам,
    бизнес-тренер, член ассоциации бизнес-спикеров СНГ (CISSA).

    Опыт работы в иностранных компаниях мирового уровня на управляющих позициях с 2008 года.
    Системный, рациональный подход к бизнес процессам.
    Способность смотреть на ситуацию с разных сторон.

    Skills For sales

    Статьи о В2В продажах

    Цикл статей о В2В продажах, наполненных рабочими и эффективными технологиями и приёмами.
    Это методическое пособие для начинающих специалистов и для людей достигших успехов в продажах.
    vk.com/yusov.aleksey
    Click "Subscribe" to follow Tilda on VK
    Связаться с нами!
    E-mail
    Имя
    Телефон
    Запрос
    «Нажимая на кнопку "Отправить", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности» Актуальная версия Политики в свободном доступе расположена в сети Интернет по адресу https://skillsforsales.ru/policy
    Индивидуальный предприниматель Юсов Алексей Сергеевич
    Адрес: 443068,г. Самара ул. Ново-Садовая 139-178
    Электронный адрес: a.yusov@bk.ru
    Тел. +7 9277010202
    ИНН 631607034142
    Счёт (₽) 40802810514500026348
    Банк получателя
    ТОЧКА ПАО БАНКА "ФК ОТКРЫТИЕ"
    Город Москва
    БИК 044525999
    Корр. счёт 30101810845250000999

    Phone: +7 927 701 02 02
    E-mail: skillsforsales@gmail.com