Сейчас, наблюдая за корпоративным миром со стороны — из роли консультанта и преподавателя — я всё чётче вижу, почему это происходит. Почему одни фокусируются на процессе, а другие — на результате. Почему одни руководители эффектные, а другие — эффективные. Самое интересное, что и те, и другие нужны для развития компании, но решают они разные задачи.
Когда я создавал свою методологию построения эффективной системы продаж, я учитывал эту особенность, особенно заметную в управлении продажами. Думаю, что исследуя данный феномен, можно написать не одну диссертацию. Основная причина, как мне кажется, кроется в базовой поведенческой модели специалистов по продажам. Ведь не секрет, что большинство руководителей отделов продаж вышли из специалистов. Они часто сохраняют прежние привычки и подходы, что мешает им эффективно адаптироваться к управленческой роли. Но не у всех при этом меняются базовые установки. Зная эти особенности, я постарался разработать методологию, которая позволит эффектным руководителям стать эффективными.
На мой взгляд, самое простое и базовое решение предлагает менеджмент: "Если мы не можем изменить процесс, значит, мы не сможем им управлять. А всё, что мы можем измерить, — можем достичь". Иначе говоря, результат каждого процесса нужно оцифровать и измерить, создав метрики.
Когда мы говорим про продажи, то традиционно эффективность измеряется выручкой или прибылью за определённый период. Но если говорить о всей системе продаж, то здесь идёт речь уже о большем количестве синхронизированных процессов, результаты которых обеспечивают выполнение бюджетного плана. Если каждый процесс оцифровать, сформировать измеримые метрики и контролировать отклонения в формате "план/факт", то управление переходит на уровень конкретных количественных характеристик.
Именно здесь кроется одно из ключевых отличий между эффектными и эффективными менеджерами: в формате оценки процессов и принятии управленческих решений для достижения конкретных метрик.
Так в моей методологии появилась формула выполнения плана продаж:
Выручка (Revenue) = Количество целевых лидов (Target Lead) × Средний чек (Average Price) × Конверсия воронки продаж (Sales Funnel Conversion).Вся методология строится на инструментах, которые позволяют контролировать и управлять каждым процессом: лидогенерацией, работой с ассортиментом и средним чеком, а также системным управлением персональными продажами в рамках воронки. Эти инструменты стали основой моих обучающих программ, где участники получают практические решения для трансформации своих коммерческих процессов. Многие из этих практических наработок стали ключевыми элементами программы
'Маркетинг и управление продажами', где участники не только изучают теорию, но и применяют её в своих компаниях.