Что такое песональные продажи и как этому можно научиться

Многие считают, что продажа - это процесс обмена товара или услуги на денежные средства или эквивалент. С точки зрения сухой экономики, это так. Но если разобраться более детально, в данном случае продавец не продал, а передал товар, следовательно он не специалист по продажам, а специалист по передачи – «ПЕРЕдавец»

"Продажа - это процесс общения с клиентом, с целью помочь ему принять правильное решение о покупке. Т.е. повлиять на его решение. Сделать правильный выбор , купить у нас и защитить от неправильного , купить не у нас"

Будем честны, волшебная кнопка «куплю / не куплю» для вас находится в голове клиента, и его решение о покупке происходит там. Важно помнить, что клиент покупает не товар или услугу, он хочет получить удовлетворения своих потребностей. Так что-же такое продажи, технология или искусство? На мой взгляд, одно нельзя отделить от второго. Продажи можно сравнить с поэзией, но чтобы написать и записать гениальное стихотворение, нужно для начала выучить алфавит и понять как буквы складываются в слова, а слова в предложения. Поэтому здесь уместна и технология.

Если Вы спросите меня, что нужно знать и уметь чтобы стать хорошим продавцом, то я дам следующий совет (алгоритм?) :

1. Знать и применять техники продаж.
2. Иметь правильное отношение и психологический настрой к осуществлению продаж.
3. Понимать и ощущать ситуацию и делать правильный анализ среды и действий клиента.

Искусство Ваших продаж будет заключаться в комбинации этих умений и навыков.

У кого стоит учиться продажам.
К сожалению, или счастью продажам сейчас учат многие, у всех разный подход к этому вопросу и результат от их обучения очень разный. Почему? Я давно думаю над этим вопросом, и для себя нашел следующий ответ.
Если мы рассмотрим всех эффективных тренеров, которые давно проводят тренинги по продажам, то их можно классифицировать на 2 группы: тех кто вышел из продавцов и имеет опыт продаж, и сам является продавцом с опытом и специализируется на тренингах по продажам, и тренеров, кто имеет психологическое образование и обучение по продажам это одна из тем тренингов которые есть в его портфолио. Оба типа очень полезны в качестве учителей по продажам, но выполняют немного разные функции на разных этапах становления.
Первые (опытные продавцы) хорошо учат навыкам продаж, технологиям и компетенциям необходимым продавцу.
Вторые (психологи) – правильно формируют установки и отношения к продажам, дают навыки определения психотипов клиентов и учат грамотно осуществлять пристройку к ним.

Логично получить основные навыки и технологии у первых, а потом достигать совершенства при помощи вторых.

Хотел также упомянуть и о пользе коуча, человека который посредством непрерывного сотрудничества и задавания правильных вопросов могут помочь вам найти ответы внутри себя самого. Его основная роль — выработать у клиента понимание, каким образом он может реализовать поставленные задачи и мотивировать их на достижение целей. Куч не дает консультаций, а помогает в достижении профессиональных, либо личных целей посредством техник и технологий. Его задача организовать процесс таким образом, чтобы человек сам добился желаемой цели. Именно в момент, когда вы выходите на прямую постоянного совершенствования своих навыков и отношения к продажам, эти люди помогут вам достичь новых высот.

Основные методы и технологии B2B продаж.
Если Вы начнете искать в интернете сайты и посты по теме обучение продажам, ваш браузер начнет пестрить заголовками – секретные технологий продаж, новейшая технология продаж, авторская методика и т.д., Призываю Вас относиться к этому с небольшой опаской, т.к. практические все методы были описаны в книгах и статьях написанных в прошлом веке, и сверхсекретная и авторская методика это симбиоз и синтез стандартных методик рассмотренных под другим углом.

Я сторонник называть вещи своими именами, и буду говорить о методах и технологиях которые являются основой продаж, о том что является фундаментом любой теории по продажам, о том что работает.

Если говорить о технологиях и компетенциях, то я бы разделил их на 2 уровня: основной и продвинутый.

✔️ Основной уровень компетенций:
1.Основы эффективной коммуникации
2.Холодные звонки
3.Основы проведения переговорного процесса
4.Подготовка к встрече, постановка цели
5.Работа с клиентской базой (сегментация, охват)
6.5 этапов цикла продажи:

• установление контакта
• выяснение потребности
• презентация решения
• работа с возражением/претензией
• завершение сделки

✔️ Продвинутый уровень:
1.Экспертные продажи
2.Ролевая модель принятия решения
3.Продажи, основанные на ценностных свойствах
4.Техники рациональной аргументация
5.Системное мышление
6.Навыки ведения переговоров (жесткие переговоры, переговоры с закупщиками, работа с манипуляциями)
7.Техники повышающие эффективность продаж:

• SPIN
• формирование УТП
• AIDA

Ну и конечно, хороший продавец должен понимать принципы сегментации клиентов, технологии охвата клиентской базы, воронка продаж. А самое важное, он должен уважать и любить свой продукт.

Я очень надеюсь что вам, людям вставшим на путь продаж, эти сведения помогут стать вам профессионалами и повысить ваши умения и стоимость. Более детально и подробно о необходимых техниках и компетенциях вы можете прочитать в телеграмм канале, в котором я собрал основные практические техники. https://t.me/SkillsForSalescom