Мой блог про В2В продажи

Учебник B2B продаж
Продажа — это процесс общения с клиентом с целью помочь ему принять правильное решение. Т. е. ваша цель – повлиять на его решение: сделать правильный выбор – купить у нас и защитить от неправильного – купить в другом месте
Меня зовут Алексей Юсов и более 17 лет я занимаюсь прямыми продажами в сфере В2В. Эмпирическим путём я постиг, что такое продажи: начинал с самых низов, бывал «в полях», на переговорах с клиентом. Дорога к успеху была усеяна песком неясностей, камнями компетенций и валунами информационной разрозненности.

Еще будучи студентом я понял, что продажи это то что действительно мое, и я начал делать попытки погружаться в них. Не имея за спиной ничего, кроме природной коммуникабельности и способности «чувствовать» людей, я работал интуитивно, с завязанными глазами шагая в этот интересный для меня мир. Окончив институт, я устроился в компанию на позицию специалиста по продажам строительных материалов и понял, что для построения успешной карьеры в этой области одного природного навыка договариваться с людьми недостаточно, нужна крепкая теоретическая база, чёткое понимание процессов и технологий, развитие большого количества смежных компетенций.

В то время информация по продажам была скудная, всё приходилось практически собирать по кусочкам, складывая, как паззл, в единую систему. Тестируя техники и адаптируя их под бизнес-реалии, лучшие практики я складывал в свою копилку. Тогда я страшно жалел, что нет такой волшебной методички, прочитав которую, можно ворваться в продажи и обрушить лавину успеха на взаимодействующие стороны (сделать клиента чуть более счастливым, а себя чуть более богатым...).

Шло время, я совершенствовался в профессии и шаг за шагом прошёл ту пресловутую пыльную дорогу к успеху. Сейчас я работаю на позиции управленца, и моя скромная копилка сменила статус. Теперь это, скорее, банковское хранилище, наполненное технологиями и приёмами, только рабочими и эффективными. Всё, что я собирал годами, работает теперь на меня ежедневно: я обучаю продажам молодых специалистов, пришедших в мою команду, создаю обучающие программы и тренинги. Просто, доступно, реализуемо и эффективно — вот основные критерии, которые я ставлю при написании программ.

А сейчас я хочу воплотить в жизнь давнюю идею — создать методичку или учебник по продажам для начинающих специалистов. Поэтому я пишу цикл статей по продажам, которые можно легко объединить в методическое пособие.

Если вы читаете данную статью, значит вы интересуетесь продажами и просматриваете много информации из разных источников. Не спорю, большая часть ее полезна и применима к профессии и действительно может помочь вам разобраться в нюансах или получить новые навыки. Но будьте осторожны, информации очень много и не всегда очевидно, как и когда ее следует применять.

Стоит также учесть тот факт, что большой поток информации идёт от людей, не связанных с продажами, на основе книг других авторов, то есть изложенные факты не подкреплены жизненным опытом. Я в своей практике часто вижу, как специалисты по продажам затрудняются выбрать из этой бездны статей нужные знания, соответствующие их целям и уровню развития в профессии. Если вы делаете свои первые шаги в продажах, уверен, вы тоже столкнулись с этой проблемой. Я вам настоятельно рекомендую начинать свое познание мастерства продаж в определенной последовательности, включающей в себя 5 блоков техник и инструментов:

1. Подготовка к встрече, постановка цели
2. 5 этапов цикла продажи:

  • Установление контакта;
  • Выяснение потребности;
  • Презентация решения;
  • Работа с возражением / претензией
  • Завершение сделки.

3. Клиентская база. Сегментация клиентской базы
4. Охват клиентской базы
5. Воронка продаж

Эти 5 блоков дадут вам возможность стать хорошим продавцом, освоив их, применив на практике и поняв их механизм, можно будет переходить к следующему, продвинутому уровню, на котором вы будете прокачивать следующие навыки:

  1. Жесткие переговоры и манипуляции
  2. Комплексные продажи и ЛПР
  3. SPIN продаж
  4. Продажи, основанные на ценностных свойствах

Разумеется, все это будет работать, только если вы хорошо знаете свой продукт, уважаете и любите его.

Также важно понимать, что продажа — это процесс общения с клиентом с целью помочь ему принять правильное решение. Т. е. ваша цель – повлиять на его решение: сделать правильный выбор – купить у нас и защитить от неправильного – купить в другом месте. И помните, продажи В2В (бизнес для бизнеса) отличаются от остальных продаж тем, что в 100% случаях клиент покупает товар не для себя, а для применения в своих бизнес-процессах с целью оптимизации и получения выгоды.

Помочь партнеру принять правильное решение о покупке, зачастую за одну встречу, невозможно. Необходимо поэтапно продвигать сделку, идти к финальной стадии – продаже. Чтобы каждая встреча приближала нас к успеху, мы должны использовать правильную последовательность, описанную выше.

В своей школе продаж и на тренингах мы подробно разбираем эти блоки, отрабатываем навыки и закрепляем полученные знания.

Уверен, что «Учебник по продажам» будет полезен вам, счастливчикам, делающих свои первые шаги в продажах. В этом учебнике вы сможете найти нужные знания и применить их потом на практике. Вы можете читать его целиком или только необходимые главы. Ну и, конечно, вы всегда сможете задать вопросы, используя социальные сети.

Итак, «Учебник по продажам», что вы в нем точно найдете? Помимо подробно описанных 5 основных блоков, из которых складываются продажи, будут разобраны следующие вопросы:

  • Цикл Шухарта-Деминга (PDCA) в продажах
  • Установление контакта
  • Выявление потребности
  • Презентация решения. Эффективная аргументация
  • Презентация решения. Язык выгод
  • Работа с возражением и претензией
  • Завершение сделки
  • Сегментация клиентской базы
  • Охват клиентской базы
  • Воронка продаж

Хотите выйти на новый уровень профессионализма, укрепить свою теоретическую базу и проводить только эффективные встречи с клиентами? Читайте мой блог посвященный продажам и я поделюсь с вами уникальными кейсами и полезными лайфхаками из жизни специалиста по продажам.
Понравилась статья? Поделитесь ей в социальных сетях!