Эффективная работа системы продаж — это процесс последовательной работы отдельных компонентов системы, направленный на достижения итогового результата – получения необходимого уровня прибыли. Компоненты системы – простые действия, результат которых можно измерить.
Консультируя собственников бизнеса, я обычно задаю простой и короткий вопрос: «А как вы измеряете эффективность вашего отдела продаж, по каким параметрам?». Ответ бывает тоже очень прост – по прибыли, которую приносят сотрудники отдела. А как вы контролируете работу своего отдела продаж? Как понимаете, что ваши специалисты по продажам принимают правильные решения, которые приведут компанию к ожидаемому результату? Почему я задаю эти вопросы? Логика очень простая. Если ваш цикл сделки составляет несколько месяцев, и вы контролируете эффективность отдела продаж по итоговому результату, то результат ошибки вы тоже увидите через этот срок. Очень сложно будет принять правильное корректирующее тактическое решение, чтобы минимизировать или исключить итоговое отклонение. Чтобы всегда «держать руку на пульсе», нужно сформировать систему продаж, позволяющую управлять на оперативном и тактическом уровне, видеть отклонения на ранних этапах и упразднять их.
По существу продажа – это ежедневный комплекс действий, которые должен совершать отдел продаж. Эффективность продажи зависит не только от знания продукта и коммуникативных навыков специалистов, но и от структуры отдела продаж, системы продаж, логично построенных бизнес-процессов. В этой схеме логично выделить два основных понятия: личные продажи и система продаж.
Личные продажи — инструмент маркетинговых коммуникаций, подразумевающий коммуникацию один на один с клиентом. Специалист по продажам должен обладать совокупностью знаний и компетенций, чтобы помочь клиенту сделать правильный выбор – купить у нас, и защитить от неправильного – купить в другом месте. При этом очень важны знание продукта, коммуникативные навыки, владение техниками и технологией продаж. И именно на улучшение этих компетенций направлено большинство тренингов по продажам.
Под системой продаж нужно понимать совокупность всех процессов, протекающих в компании, помогающих специалистам по продажам эффективно находить и закрывать свои сделки. Задача любой системы продаж - облегчить повседневную жизнь дорогого для вас специалиста (вспомните, сколько средств и сил было вложено в его становление и обучение), снять с его плеч механическую работу и, по возможности, автоматизировать стандартные процессы, а также создать благоприятную для достижения результата бизнес-среду.
Эффективная работа системы продаж — это процесс последовательной работы отдельных компонентов системы, направленный на достижения итогового результата – получения необходимого уровня прибыли. Компоненты системы – простые действия, результат которых можно измерить.
Для того, чтобы система выполняла свои основные функции, необходимо, чтобы она отвечала следующим критериям:
· возможность управления каждым элементом системы;
· возможность измерения показателя результата каждого компонента системы;
· математическая взаимосвязь между показателями компонентов и итоговым результатом.
Выстраиваем систему продаж шаг за шагом
Последовательность формирования системы состоит из нескольких этапов. Из опыта хотелось бы добавить, что в зависимости от результатов, внутренних, внешних факторов и специфики работы компании, для достижения максимальных результатов необходима индивидуальная адаптация этой схемы построения системы продаж.