Блог о B2B-продажах
О сложных продажах просто
Рабочие технологии, разбор кейсов и алгоритмы, которые можно применить на следующей встрече с клиентом.
Алгоритм продаж B2B пошагово: 5 блоков для новичка
Системный подход к B2B-продажам: 5 обязательных блоков, этапы цикла продажи, подготовка к встрече. Пошаговый алгоритм для менеджеров и руководителей.
B2B продажи: цикл PDCA как модель продаж пошагово
B2B продажи — это управляемый процесс. Разбираем цикл Шухарта-Деминга (PDCA): этапы продаж, подготовка к встрече, анализ и как увеличить продажи системно.
Подготовка к встрече с клиентом: чек-лист и 5 шагов
Как подготовиться к встрече с клиентом в B2B: информационный и организационный этапы, цель первой встречи с клиентом по SMART, чек-лист из 24 пунктов и план переговоров.
Установление контакта с клиентом в продажах: техники и правила
Установление контакта с клиентом в продажах за 30-40 секунд: барьеры в общении, правило 7-38-55, раппорт и отзеркаливание, small talk по методике ARE. Пошаговый разбор этапа.
Выявление потребностей клиента в B2B: вопросы и техники
Выявление потребностей клиента в B2B: воронка вопросов, техники активного слушания, баланс 70/30. Примеры вопросов и советы менеджерам по продажам.
Презентация решения клиенту: техники ТАП и ReDAR в B2B
Презентация решения клиенту в B2B: техники ТАП и ReDAR, язык выгод, как презентовать продукт и убедить клиента купить. Готовый алгоритм для менеджеров.
Как работать с возражениями клиентов: техники и алгоритм
Как работать с возражениями клиентов: алгоритм из 4 шагов, техника «три да», ложные возражения, претензии и принципы Милтона Эриксона. Примеры фраз.
Работа с претензией клиента: как отвечать и успокоить — алгоритм из 5 шагов
Работа с претензией в B2B: как правильно ответить на претензию, успокоить клиента и найти решение. Пошаговый алгоритм для менеджеров и РОП.
Как закрыть сделку на встрече: техники завершения переговоров в B2B
Как правильно закрыть сделку в B2B: исходы встречи, техники закрытия, дополнительные продажи и сбор рекомендаций. Практические советы для менеджеров.
Мотивация менеджеров по продажам: 4 фактора успеха в B2B
Мотивация менеджеров по продажам в B2B: 4 фактора успеха, нематериальная мотивация сотрудников и система мотивации для менеджеров по продажам. Практические шаги.
Аргументы для продажи: главный аргумент, убеждающий купить
Какие аргументы для продажи решают сделку и как продать дорогой товар. Разбираем эмоциональные и рациональные аргументы, цену и ценность, технику ТАП и методологию Остервальдера.
Построение отдела продаж в B2B: система продаж за 10 шагов
Построение отдела продаж в B2B — это 10 этапов: оцифровка, аудит, карта операционных показателей, sales book. Система продаж в компании, 3 критерия и контрольные точки.
Как увеличить продажи в B2B: система против спада в кризис
Как увеличить продажи в B2B и не допустить спада в кризис: декомпозиция процесса, карта операционных показателей, сегментация базы и ценностное позиционирование.
Персональные продажи в B2B: что это, техники и обучение
Персональные продажи — это влияние на решение клиента, а не обмен товара на деньги. Разбираем техники продаж, этапы цикла сделки и обучение продажам в B2B.
Идеальный отдел продаж: как собрать команду за 6 шагов
Идеальный отдел продаж: 6 шагов — подбор менеджеров по продажам, DISC, командные правила, партисипативный стиль и разумная конкуренция.
Почему тренинги не работают в B2B-продажах: разбор кейса
Разбираю на личном кейсе, почему тренинги не работают в B2B: предтренинговая диагностика, посттренинговое сопровождение и система продаж в компании. Обучение менеджеров по продажам без этих условий не даёт роста выручки.
Тренинг для руководителей отдела продаж: что важно
Тренинг для руководителей отдела продаж: математика продаж, декомпозиция, воронка и практика вместо теории. Разбираем, чему учить РОПа и зачем.
Эффективный отдел продаж: формула плана продаж и метрики руководителя
Эффективный отдел продаж — это система с оцифрованными процессами и метриками. Формула выполнения плана продаж, формула коммерческой прибыли и пошаговый алгоритм для руководителя.
Эффективность отдела продаж: формула коммерческой прибыли в B2B
Эффективность отдела продаж в B2B: формула коммерческой прибыли, 11 процессов сбыта и данные опроса 320 компаний. Как повысить эффективность продаж.
Продажи B2B: почему покупатель выбирает не продукт, а комплекс
Разбираем, как устроены современные B2B-продажи: три уровня восприятия продукта, роль продавца-навигатора и почему сервис важнее функций.
Ценность продукта для клиента в B2B: трёхуровневая модель восприятия
Ценность продукта для клиента в B2B: трёхуровневая модель восприятия, функциональный, сервисный и нематериальный уровни, цифры опроса (77%) и пошаговое внедрение.
Этапы продаж в B2B: почему презентация без диагностики не работает
Этапы продаж в B2B на реальном примере: почему продавец пропустил диагностику, как считать экономику сделки и выстроить первую встречу пошагово.
CRM как система управления продажами: от процессов к ИИ
Почему CRM внедряют дважды и как превратить её в инструмент управления выручкой: декомпозиция, воронка, данные, аналитика и место ИИ.