Блог о B2B-продажах
О сложных продажах просто
Рабочие технологии, разбор кейсов и алгоритмы, которые можно применить на следующей встрече с клиентом.
Алгоритм продаж B2B пошагово: 5 блоков для новичка
Системный подход к B2B-продажам: 5 обязательных блоков, этапы цикла продажи, подготовка к встрече. Пошаговый алгоритм для менеджеров и руководителей.
Цикл PDCA в продажах: алгоритм B2B пошагово
Узнайте, как цикл Шухарта-Деминга (PDCA) помогает систематизировать B2B-продажи: этапы, подготовка к встрече, анализ и улучшение. Практические советы.
Как подготовиться к встрече с клиентом: чек-лист
Узнайте, как подготовиться к встрече с клиентом в B2B: информационный и организационный этапы, чек-лист из 24 пунктов, постановка целей по SMART, план встречи.
Установление контакта с клиентом: техники и правила
Как установить контакт с клиентом за 30-40 секунд: барьеры коммуникации, правило 7-38-55, раппорт, small talk по методике ARE. Практические шаги для B2B.
Выявление потребностей в B2B: техники и вопросы
Как выявить потребности клиента в B2B: воронка вопросов, техники активного слушания, баланс 70/30. Практические примеры и советы для менеджеров.
Презентация решения в B2B: техники ТАП и ReDAR
Как провести презентацию решения в B2B: техники ТАП и ReDAR, язык выгод, советы по подготовке. Готовый алгоритм для менеджеров и руководителей.
Работа с возражениями в продажах: методы и техники
Как работать с возражениями клиентов: алгоритм из 4 шагов, техника «три да», ложные возражения, претензии и принципы Милтона Эриксона.
Как работать с претензией клиента: алгоритм из 5 шагов
Пошаговая техника работы с претензиями в B2B: как настроиться, выслушать, снять эмоции и найти решение. Практический алгоритм для менеджеров и РОП.
Как завершить встречу с клиентом: техники закрытия сделки
Узнайте, как правильно завершить встречу в B2B: исходы, техники закрытия сделки, дополнительные продажи и сбор рекомендаций. Практические советы для менеджеров.
Что мотивирует продавца: 4 фактора успеха в B2B
Разбираем, что на самом деле мотивирует продавца в B2B: знание пути к результату, уверенность, понимание клиента и любовь к продукту. Практические шаги.
Главный аргумент продавца, убеждающий купить: ценность
Узнайте, какой аргумент в продажах решает исход сделки. Разбираем эмоциональные и рациональные факторы, технику ТАП и формирование ценности для клиента.
Система продаж в B2B: схема построения отдела за 10 шагов
Система продаж в B2B — это совокупность процессов, помогающих находить и закрывать сделки. Пошаговая схема построения отдела продаж: 10 этапов, 3 критерия системы, карта показателей и sales book.
Как не допустить спада продаж в кризис: система B2B-продаж
Системный подход к продажам в B2B: декомпозиция процесса, карта операционных показателей, сегментация базы и ценностное позиционирование против спада.
Персональные продажи в B2B: что это и как научиться
Что такое персональные продажи, чем они отличаются от «передачи товара» и какие компетенции нужны продавцу B2B: базовый и продвинутый уровни, у кого учиться.
Как сформировать идеальную команду продаж в B2B: 6 шагов
Разбираем, как собрать сильную команду продаж в B2B: поведенческие модели, DISC, командные правила, партисипативный стиль и разумная конкуренция.
Почему тренинги по продажам в B2B не дают результата
Разбираю на личном кейсе, почему тренинги по продажам в B2B не дают ожидаемого эффекта: предтренинговая диагностика, посттренинговое сопровождение и система продаж.
Тренинги для руководителей отдела продаж: что важно
Чему на самом деле должны учить тренинги для РОПов: математика продаж, декомпозиция, воронка и практико-ориентированный подход вместо сухой теории.
Эффективный отдел продаж: как перейти от имитации к результату
Эффективный отдел продаж — это система с оцифрованными процессами и метриками. Формула плана продаж, формула коммерческой прибыли и пошаговый алгоритм для руководителя.
Формула коммерческой прибыли: как управлять сбытом в B2B
Как связать сбыт с прибылью: формула коммерческой прибыли, 11 процессов сбыта и данные опроса 320 компаний. Разбор для руководителей продаж в B2B.
Продажи B2B: почему покупатель выбирает не продукт, а комплекс
Разбираем, как устроены современные B2B-продажи: три уровня восприятия продукта, роль продавца-навигатора и почему сервис важнее функций.
Трёхуровневая модель восприятия продукта в B2B: уровни и внедрение
Трёхуровневая модель восприятия продукта в B2B: функциональный, сервисный и нематериальный уровни, цифры опроса (77%) и пошаговое внедрение в отделе продаж.