Обучающие семинары

Цель: Обучение технологии холодных звонков.

Задача: Обучить специалистов эффективно передавать и получать информацию с помощью телефонных звонков, с клиентами которые ранее не работали с компанией. Научить техникам подготовки, прохождения барьеров, коротких презентаций и получения необходимой информации. Разработать скрипты работы с возражениями. Формирование навыка работы с автоматизированными скриптами телефонных звонков.

Целевая аудитория: Специалисты проводящие «холодные звонки» для поиска новых клиентов.

Длительность: 1 тренинговый день ( 8 часов).

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, автоматизированная форма для создания индивидуального скрипта телефонного звонка, сертификат о прохождении семинара.

Программа семинара:

1. Холодные звонки.

• Этапы холодного звонка.
• Правила холодных звонков.
• Коммуникации при холодных звонках.

2. Технология холодных звонков.

• Подготовка
• Установление контакта
• Проход секретаря.
• Работа с ЛПР.
• Презентация решения для ЛПР
• Работа с возражением при разговоре с ЛПР.
• Завершение.
• Основные ошибки в телефонном разговоре

3. Скрипты холодных телефонных звонков.

• Формирование скриптов холодного звонка.
• Работа с автоматизированными скриптами.

4. Завершение. Дебрифинг. ( Рефлексия проделанной работы).

Цель: Обучение технологиям эффективных В2В продаж.

Задача: Обучить специалистов по продажам системному подходу к процессу продажи товара или услуги. Обучить техникам и технологиям подготовки, установления контакта, выявления потребности, презентации решения, работы с возражениями и завершение встречи.

Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы менее одного года и не проходившие базовый курс по В2В продажам.

Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов) – стандартная программа. 3 тренинговых дня (24 часа) - индивидуальная программа.

Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.

1. Основы В2В продаж:
· Продажа, виды продаж;
· Цикл Шухарда-Деминга.

2. Подготовка:
· Информационный этап;
· Организационный этап;
· Чек-лист.

3. Установление контакта:
· Средства коммуникации;
· Коммуникационные барьеры;
· Вербальная и невербальная коммуникация;
· Активное слушание;
· Короткий разговор.

4. Выявление потребности:
· Вопросы. Виды вопросов;
· Воронка вопросов;
· Технология прояснения/формирование потребности FOCO.

5. Презентация решения.
· Основы эффективной аргументации. Технология ТАП;
· Язык выгод. Техника ReDAR;
· Основы эффективной презентации.

6. Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:
· Виды возражений;
· Техника работы с возражениями;
· Техника работы с претензией.

7. Завершение встречи:
· Возможные сценарии завершения встречи;
· Техники завершения встречи.

8. Инструментарий продавца:
· Инструменты планирования;
· Сегментация клиентской базы;
· Воронка продаж;
· Охват клиентской базы.

9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

Цель: Обучение дополнительным технологиям эффективных В2В продаж.

Задача: Обучить специалистов по продажам «продвинутым» техниками В2В продаж помогающим эффективно работать со специалистами по закупкам. Обучить технологии формирования потребности СПИН, ценностным подходом к продаже, эффективной работе при жестких переговорных техниках и работе с манипуляциями.

Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы более одного года и проходившие базовый курс по В2В продажам.

Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов).

Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.

1. Сложные продажи:

• Роли в компании,
• Этапы сложных продаж;
• Выход на ЛПР;
• Работа с ЛПР.

2. Манипуляции:

• Манипуляции, виды манипуляций
• Техники работы с манипуляциями

3. Жесткие переговоры:

• Жесткие переговоры;
• Техника работы при жестких переговорах.

4. Работа со специалистами по закупкам:

• Основные правила «закупщика профессионала».
• Техники работы со специалистами по закупкам.

5. Продажа основана на ценностных свойствах:

• Формирование цепочки ценности продукта/услуги;
• Цена и ценность;
• Технология продажи основанной на ценностных свойствах продукта или услуги.

6. СПИН продажи:

• Особенности «крупных» продаж;
• Ситуационные вопросы;
• Проблемные вопросы;
• Извлекающие вопросы;
• Направляющие вопросы;
• Презентация решения.

7. Основы эффективного управления временем.

• Постановка цели, задачи;
• Матрица Эйзенхауера;
• Эффективное планирование рабочего дня.

8. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

Длительность проведения: 3 дня ( 24 часа)

Цель:

• обучение специалистов по экспертным В2В продажам включающие в себя:
• навыки продаж основанные на ценностных свойствах предлагаемого товара и услуг;
• эффективная аргументация и презентация на языке выгод;
• работа с возражениями и претензиями;
• 5 этапов проведения встречи.

Данные навыки необходимы для эффективной работы с ЛПР и ЛВР клиентов, влияния на принимаемые решения посредством эффективной аргументации и презентации решения на языке выгод. Так же формируются навыки эффективной работы с возражениями при работе в условиях имитирующих реальные переговоры с заказчиком.

В рамках семинара ценностные свойства товара и предлагаемых услуг формируются посредством применения комплекса инструментов стратегического маркетингового:

• Комплексный маркетингового анализа продуктового портфеля, (анализ продукта и услуги) в разрезе: реализуемых функций, предоставляемых выгод, минимизация и решение проблем клиента;
• Анализ клиентских групп в разрезе: задачи, ожидаемые выгоды, текущие проблемы;
• Соотношение функций/выгоды/решение проблем продукта с каждой группой клиентов, для формирования индивидуального ценностного предложения;

Анализ полученных результатов индивидуальных предложений в рамках цикла встречи с клиентом, с разбором действий на каждом этапе: подготовка, установление контакта, выяснение потребности, презентация решения, работа с возражениями, завершение сделки;

• Технология работы с ЛПР, выход на ЛПР, установление контакта, работа с центрами принятия решения;
• Цепочка создания ценности продукта в разрезе компании и клиентов;
• Анализ точек контакта с клиентами.

Задача:
Сформировать набор компетенций эффективной работы с центрами принятия решения компаний клиентов (ЛПР и ЛВР). Обучить основным навыкам ведения переговорного процесса, работы с возражениями, способами влияния на процесс принятия решения. Формирования эффективного уникального торгового предложения основанного на ценностях продукта и услуги. Повысить эффективность организации работы специалиста, посредством применения основных инструментов эффективного управления временем.

Целевая аудитория:
Специалисты по продажам.

План обучающего семинара:

1. Знакомство. Презентация программы.

2. Оценка актуального предложения на рынке для продукта компании.

• Анализ продуктового портфеля ( Продукты и услуги в рамках проекта);

3. Портфель ценности продукта. ( Функционал, Факторы помощи, Факторы выгоды);

4. Анализ сфер применения продукта проекта.

5. Анализ потребительских сегментов ( клиентский анализ)

• Определение покупательского сегмента и причины покупки;
• Определение лиц принимающих решения о покупке;
• Сегментация. (Покупательский сегмент / Лицо принимающее решение).

6. Профиль потребителя. ( Задачи, Проблемы, Выгоды)

7. Анализ точек взаимодействия с клиентами.

8. Технология работы с центрами принятия решений. (Технология работы с ЛПР и ЛВР, выход на ЛПР, работа с ЦПР).

9. Ролевая игра включающая в себя 5 этапов проведения встречи.

9.1 Подготовка:

• Цикл Шухарда-Деминга;
• Информационный этап;
• Организационный этап;
• Чек-лист.

9.2 Установление контакта:

• Средства коммуникации;
• Коммуникационные барьеры;
• Вербальная и невербальная коммуникация;
• Активное слушание;
• Короткий разговор.

9.3 Выявление потребности:

• Вопросы. Виды вопросов;
• Воронка вопросов;
• Технология прояснения/формирование потребности FOCO.

11.3 Презентация решения.

• Формирование УПТ
• Основы эффективной аргументации. Технология ТАП;
• Язык выгод. Техника ReDAR;
• Основы эффективной презентации.

11.4 Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:

• Виды возражений;
• Техника работы с возражениями;
• Техника работы с претензией.

11.5 Завершение встречи:

• Возможные сценарии завершения встречи;
• Техники завершения встречи.

12 Эффективное управление временем:

• Матрица Эйзенхауера
• Постановка задачи. «Стратегическая картонка»
• Жесткое и гибкое планирование.
• Декомпозиция. Задания «слоны» и «лягушки»

13 Завершение. Дебрифинг. ( Рефлексия проделанной работы).

Цель: Обучение навыкам управления отдела В2В продаж.

Задача: Обучить руководителей отдела продаж и кандидатов на данную позицию основным навыкам управления, постановки задач, контроля и делегирования. Изучение основных инструментов контроля и управления системой В2В продаж ( воронка продаж, сегментация клиентской базы, охват клиентской базы). Знакомство с основами сбалансированной рабочей жизни. Основы эффективной работы со временем.

Целевая аудитория: Руководители отделов продаж, кандидаты на данную позицию.

Длительность: 3 тренинговых дня (24 часа).

Активности: Упражнения, бизнес-кейсы, формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках).

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.

План обучающего семинара:
1. Системное видение процесса В2В продажи:

• Система В2В продаж
• Воронка продаж, основные показатели;
• Декомпозиция итоговой цели,
• Инструменты операционного управления – Dashboard, KPI

2. Основные навыки руководителя отдела продаж:

• Ситуационное руководство;
• Постановка задачи;
• Контроль;
• Делегирование;
• Предоставление обратной связи;
• Не материальная мотивация.

3. Основы эффективного управления временем:

• Целеполагание. Декомпозиция;
• Матрица Эйзенхауэра;
• Формирование рабочего календаря.

4. Основы сбалансированной рабочей жизни.

• Колесо баланса;
• Индивидуальный план развития.

5. Основы стратегического маркетинга

• Оценка и анализ рынка;
• Формирование стратегии;
• Конкурентный анализ

6. Построение работы с клиентами

• Сегментирование клиентской базы
• Охват клиентской базы,

7. Работа с персоналом

• Профиль деятельности;
• Поведенческая модель. DISK
• Проведение интервью.
• Индивидуальный план развития подчиненных.

8. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).