Проект SkillsForSales создан для обучения системному подходу в В2В продажах.
Обучающие семинары
Система продаж, это сбалансированная система в которой сочетаются личные навыки продаж, методология, техники и инструментарий. При формировании системы важно обращать внимание на уровень знаний и компетенций персонала вовлеченного в процесс. Это относится к специалистам по продажам, специалистам по телефонным звонкам и руководителям отделов. Для формирования необходимого уровня компетенций и поддержания их на заданном уровне команда Skillsforsales предлагает обучающие семинары.
Реализация программы семинара, состоит из 3-х основных этапов:
- Подготовка перед семинаром ( интервью, опросные листы)диагностика и интервью перед проведением семинара позволяет адаптировать и дополнить программу под индивидуальный запрос Клиента с учетом специфики бизнеса, целевой аудитории обучения и конкретных задач стоящих перед бизнесом
- Проведение семинара
- проводится в режиме интенсивного взаимодействия тренера-консультанта с участниками,
- включает в себя большое количество примеров и практических заданий;
- предусматривает возможность отработки новых инструментов на примере кейсов из реальной практики Клиента
- Поддержка после проведения семинараподдержка после проведения семинара включает может в себя индивидуальные консультации, вебинары и специально разработанные онлайн курсы, позволяющие закрепить знания полученные в рамках семинара через применение на практике
Список очных обучающих семинаров
Цель: Обучение технологии холодных звонков.
Задача: Обучить специалистов эффективно передавать и получать информацию с помощью телефонных звонков, с клиентами которые ранее не работали с компанией. Научить техникам подготовки, прохождения барьеров, коротких презентаций и получения необходимой информации. Разработать скрипты работы с возражениями. Формирование навыка работы с автоматизированными скриптами телефонных звонков.
Целевая аудитория: Специалисты проводящие «холодные звонки» для поиска новых клиентов.
Длительность: 1 тренинговый день ( 8 часов).
Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, автоматизированная форма для создания индивидуального скрипта телефонного звонка, сертификат о прохождении семинара.
Программа семинара:
1. Холодные звонки.
2. Технология холодных звонков.
3. Скрипты холодных телефонных звонков.
4. Завершение. Дебрифинг. ( Рефлексия проделанной работы).
Задача: Обучить специалистов эффективно передавать и получать информацию с помощью телефонных звонков, с клиентами которые ранее не работали с компанией. Научить техникам подготовки, прохождения барьеров, коротких презентаций и получения необходимой информации. Разработать скрипты работы с возражениями. Формирование навыка работы с автоматизированными скриптами телефонных звонков.
Целевая аудитория: Специалисты проводящие «холодные звонки» для поиска новых клиентов.
Длительность: 1 тренинговый день ( 8 часов).
Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, автоматизированная форма для создания индивидуального скрипта телефонного звонка, сертификат о прохождении семинара.
Программа семинара:
1. Холодные звонки.
- Этапы холодного звонка.
- Правила холодных звонков.
- Коммуникации при холодных звонках.
2. Технология холодных звонков.
- Подготовка
- Установление контакта
- Проход секретаря.
- Работа с ЛПР.
- Презентация решения для ЛПР
- Работа с возражением при разговоре с ЛПР.
- Завершение.
- Основные ошибки в телефонном разговоре
3. Скрипты холодных телефонных звонков.
- Формирование скриптов холодного звонка.
- Работа с автоматизированными скриптами.
4. Завершение. Дебрифинг. ( Рефлексия проделанной работы).
Цель: Обучение технологиям эффективных В2В продаж.
Задача: Обучить специалистов по продажам системному подходу к процессу продажи товара или услуги. Обучить техникам и технологиям подготовки, установления контакта, выявления потребности, презентации решения, работы с возражениями и завершение встречи.
Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы менее одного года и не проходившие базовый курс по В2В продажам.
Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов) – стандартная программа. 3 тренинговых дня (24 часа) - индивидуальная программа.
Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.
Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.
1. Основы В2В продаж:
· Продажа, виды продаж;
· Цикл Шухарда-Деминга.
2. Подготовка:
· Информационный этап;
· Организационный этап;
· Чек-лист.
3. Установление контакта:
· Средства коммуникации;
· Коммуникационные барьеры;
· Вербальная и невербальная коммуникация;
· Активное слушание;
· Короткий разговор.
4. Выявление потребности:
· Вопросы. Виды вопросов;
· Воронка вопросов;
· Технология прояснения/формирование потребности FOCO.
5. Презентация решения.
· Основы эффективной аргументации. Технология ТАП;
· Язык выгод. Техника ReDAR;
· Основы эффективной презентации.
6. Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:
· Виды возражений;
· Техника работы с возражениями;
· Техника работы с претензией.
7. Завершение встречи:
· Возможные сценарии завершения встречи;
· Техники завершения встречи.
8. Инструментарий продавца:
· Инструменты планирования;
· Сегментация клиентской базы;
· Воронка продаж;
· Охват клиентской базы.
9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).
Задача: Обучить специалистов по продажам системному подходу к процессу продажи товара или услуги. Обучить техникам и технологиям подготовки, установления контакта, выявления потребности, презентации решения, работы с возражениями и завершение встречи.
Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы менее одного года и не проходившие базовый курс по В2В продажам.
Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов) – стандартная программа. 3 тренинговых дня (24 часа) - индивидуальная программа.
Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.
Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.
1. Основы В2В продаж:
· Продажа, виды продаж;
· Цикл Шухарда-Деминга.
2. Подготовка:
· Информационный этап;
· Организационный этап;
· Чек-лист.
3. Установление контакта:
· Средства коммуникации;
· Коммуникационные барьеры;
· Вербальная и невербальная коммуникация;
· Активное слушание;
· Короткий разговор.
4. Выявление потребности:
· Вопросы. Виды вопросов;
· Воронка вопросов;
· Технология прояснения/формирование потребности FOCO.
5. Презентация решения.
· Основы эффективной аргументации. Технология ТАП;
· Язык выгод. Техника ReDAR;
· Основы эффективной презентации.
6. Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:
· Виды возражений;
· Техника работы с возражениями;
· Техника работы с претензией.
7. Завершение встречи:
· Возможные сценарии завершения встречи;
· Техники завершения встречи.
8. Инструментарий продавца:
· Инструменты планирования;
· Сегментация клиентской базы;
· Воронка продаж;
· Охват клиентской базы.
9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).
Цель: Обучение дополнительным технологиям эффективных В2В продаж.
Задача: Обучить специалистов по продажам «продвинутым» техниками В2В продаж помогающим эффективно работать со специалистами по закупкам. Обучить технологии формирования потребности СПИН, ценностным подходом к продаже, эффективной работе при жестких переговорных техниках и работе с манипуляциями.
Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы более одного года и проходившие базовый курс по В2В продажам.
Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов).
Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.
Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.
1. Сложные продажи:
2. Манипуляции:
3. Жесткие переговоры:
5. Продажа основана на ценностных свойствах:
6. СПИН продажи:
7. Основы эффективного управления временем.
8. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).
Задача: Обучить специалистов по продажам «продвинутым» техниками В2В продаж помогающим эффективно работать со специалистами по закупкам. Обучить технологии формирования потребности СПИН, ценностным подходом к продаже, эффективной работе при жестких переговорных техниках и работе с манипуляциями.
Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы более одного года и проходившие базовый курс по В2В продажам.
Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов).
Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.
Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.
1. Сложные продажи:
- Роли в компании,
- Этапы сложных продаж;
- Выход на ЛПР;
- Работа с ЛПР.
2. Манипуляции:
- Манипуляции, виды манипуляций
- Техники работы с манипуляциями
3. Жесткие переговоры:
- Жесткие переговоры;
- Техника работы при жестких переговорах.
- Основные правила «закупщика профессионала».
- Техники работы со специалистами по закупкам.
5. Продажа основана на ценностных свойствах:
- Формирование цепочки ценности продукта/услуги;
- Цена и ценность;
- Технология продажи основанной на ценностных свойствах продукта или услуги.
6. СПИН продажи:
- Особенности «крупных» продаж;
- Ситуационные вопросы;
- Проблемные вопросы;
- Извлекающие вопросы;
- Направляющие вопросы;
- Презентация решения.
7. Основы эффективного управления временем.
- Постановка цели, задачи;
- Матрица Эйзенхауера;
- Эффективное планирование рабочего дня.
8. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).
Длительность проведения: 3 дня ( 24 часа)
Цель:
Данные навыки необходимы для эффективной работы с ЛПР и ЛВР клиентов, влияния на принимаемые решения посредством эффективной аргументации и презентации решения на языке выгод. Так же формируются навыки эффективной работы с возражениями при работе в условиях имитирующих реальные переговоры с заказчиком.
В рамках семинара ценностные свойства товара и предлагаемых услуг формируются посредством применения комплекса инструментов стратегического маркетингового:
Анализ полученных результатов индивидуальных предложений в рамках цикла встречи с клиентом, с разбором действий на каждом этапе: подготовка, установление контакта, выяснение потребности, презентация решения, работа с возражениями, завершение сделки;
Сформировать набор компетенций эффективной работы с центрами принятия решения компаний клиентов (ЛПР и ЛВР). Обучить основным навыкам ведения переговорного процесса, работы с возражениями, способами влияния на процесс принятия решения. Формирования эффективного уникального торгового предложения основанного на ценностях продукта и услуги. Повысить эффективность организации работы специалиста, посредством применения основных инструментов эффективного управления временем.
Целевая аудитория:
Специалисты по продажам.
План обучающего семинара:
1. Знакомство. Презентация программы.
2. Оценка актуального предложения на рынке для продукта компании.
3. Портфель ценности продукта. ( Функционал, Факторы помощи, Факторы выгоды);
4. Анализ сфер применения продукта проекта.
5. Анализ потребительских сегментов ( клиентский анализ)
6. Профиль потребителя. ( Задачи, Проблемы, Выгоды)
7. Анализ точек взаимодействия с клиентами.
8. Технология работы с центрами принятия решений. (Технология работы с ЛПР и ЛВР, выход на ЛПР, работа с ЦПР).
9. Ролевая игра включающая в себя 5 этапов проведения встречи.
9.1 Подготовка:
9.2 Установление контакта:
9.3 Выявление потребности:
11.3 Презентация решения.
11.4 Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:
11.5 Завершение встречи:
12 Эффективное управление временем:
13 Завершение. Дебрифинг. ( Рефлексия проделанной работы).
Цель:
- обучение специалистов по экспертным В2В продажам включающие в себя:
- навыки продаж основанные на ценностных свойствах предлагаемого товара и услуг;
- эффективная аргументация и презентация на языке выгод;
- работа с возражениями и претензиями;
- 5 этапов проведения встречи.
Данные навыки необходимы для эффективной работы с ЛПР и ЛВР клиентов, влияния на принимаемые решения посредством эффективной аргументации и презентации решения на языке выгод. Так же формируются навыки эффективной работы с возражениями при работе в условиях имитирующих реальные переговоры с заказчиком.
В рамках семинара ценностные свойства товара и предлагаемых услуг формируются посредством применения комплекса инструментов стратегического маркетингового:
- Комплексный маркетингового анализа продуктового портфеля, (анализ продукта и услуги) в разрезе: реализуемых функций, предоставляемых выгод, минимизация и решение проблем клиента;
- Анализ клиентских групп в разрезе: задачи, ожидаемые выгоды, текущие проблемы;
- Соотношение функций/выгоды/решение проблем продукта с каждой группой клиентов, для формирования индивидуального ценностного предложения;
Анализ полученных результатов индивидуальных предложений в рамках цикла встречи с клиентом, с разбором действий на каждом этапе: подготовка, установление контакта, выяснение потребности, презентация решения, работа с возражениями, завершение сделки;
- Технология работы с ЛПР, выход на ЛПР, установление контакта, работа с центрами принятия решения;
- Цепочка создания ценности продукта в разрезе компании и клиентов;
- Анализ точек контакта с клиентами.
Сформировать набор компетенций эффективной работы с центрами принятия решения компаний клиентов (ЛПР и ЛВР). Обучить основным навыкам ведения переговорного процесса, работы с возражениями, способами влияния на процесс принятия решения. Формирования эффективного уникального торгового предложения основанного на ценностях продукта и услуги. Повысить эффективность организации работы специалиста, посредством применения основных инструментов эффективного управления временем.
Целевая аудитория:
Специалисты по продажам.
План обучающего семинара:
1. Знакомство. Презентация программы.
2. Оценка актуального предложения на рынке для продукта компании.
- Анализ продуктового портфеля ( Продукты и услуги в рамках проекта);
3. Портфель ценности продукта. ( Функционал, Факторы помощи, Факторы выгоды);
4. Анализ сфер применения продукта проекта.
5. Анализ потребительских сегментов ( клиентский анализ)
- Определение покупательского сегмента и причины покупки;
- Определение лиц принимающих решения о покупке;
- Сегментация. (Покупательский сегмент / Лицо принимающее решение).
6. Профиль потребителя. ( Задачи, Проблемы, Выгоды)
7. Анализ точек взаимодействия с клиентами.
8. Технология работы с центрами принятия решений. (Технология работы с ЛПР и ЛВР, выход на ЛПР, работа с ЦПР).
9. Ролевая игра включающая в себя 5 этапов проведения встречи.
9.1 Подготовка:
- Цикл Шухарда-Деминга;
- Информационный этап;
- Организационный этап;
- Чек-лист.
9.2 Установление контакта:
- Средства коммуникации;
- Коммуникационные барьеры;
- Вербальная и невербальная коммуникация;
- Активное слушание;
- Короткий разговор.
9.3 Выявление потребности:
- Вопросы. Виды вопросов;
- Воронка вопросов;
- Технология прояснения/формирование потребности FOCO.
11.3 Презентация решения.
- Формирование УПТ
- Основы эффективной аргументации. Технология ТАП;
- Язык выгод. Техника ReDAR;
- Основы эффективной презентации.
11.4 Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:
- Виды возражений;
- Техника работы с возражениями;
- Техника работы с претензией.
11.5 Завершение встречи:
- Возможные сценарии завершения встречи;
- Техники завершения встречи.
12 Эффективное управление временем:
- Матрица Эйзенхауера
- Постановка задачи. «Стратегическая картонка»
- Жесткое и гибкое планирование.
- Декомпозиция. Задания «слоны» и «лягушки»
13 Завершение. Дебрифинг. ( Рефлексия проделанной работы).
Цель: Обучение навыкам управления отдела В2В продаж.
Задача: Обучить руководителей отдела продаж и кандидатов на данную позицию основным навыкам управления, постановки задач, контроля и делегирования. Изучение основных инструментов контроля и управления системой В2В продаж ( воронка продаж, сегментация клиентской базы, охват клиентской базы). Знакомство с основами сбалансированной рабочей жизни. Основы эффективной работы со временем.
Целевая аудитория: Руководители отделов продаж, кандидаты на данную позицию.
Длительность: 3 тренинговых дня (24 часа).
Активности: Упражнения, бизнес-кейсы, формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках).
Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.
План обучающего семинара:
1. Системное видение процесса В2В продажи:
2. Основные навыки руководителя отдела продаж:
3. Основы эффективного управления временем:
4. Основы сбалансированной рабочей жизни.
5. Основы стратегического маркетинга
7. Работа с персоналом
Задача: Обучить руководителей отдела продаж и кандидатов на данную позицию основным навыкам управления, постановки задач, контроля и делегирования. Изучение основных инструментов контроля и управления системой В2В продаж ( воронка продаж, сегментация клиентской базы, охват клиентской базы). Знакомство с основами сбалансированной рабочей жизни. Основы эффективной работы со временем.
Целевая аудитория: Руководители отделов продаж, кандидаты на данную позицию.
Длительность: 3 тренинговых дня (24 часа).
Активности: Упражнения, бизнес-кейсы, формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках).
Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.
План обучающего семинара:
1. Системное видение процесса В2В продажи:
- Система В2В продаж
- Воронка продаж, основные показатели;
- Декомпозиция итоговой цели,
- Инструменты операционного управления – Dashboard, KPI
2. Основные навыки руководителя отдела продаж:
- Ситуационное руководство;
- Постановка задачи;
- Контроль;
- Делегирование;
- Предоставление обратной связи;
- Не материальная мотивация.
3. Основы эффективного управления временем:
- Целеполагание. Декомпозиция;
- Матрица Эйзенхауэра;
- Формирование рабочего календаря.
4. Основы сбалансированной рабочей жизни.
- Колесо баланса;
- Индивидуальный план развития.
5. Основы стратегического маркетинга
- Оценка и анализ рынка;
- Формирование стратегии;
- Конкурентный анализ
- Сегментирование клиентской базы
- Охват клиентской базы,
7. Работа с персоналом
- Профиль деятельности;
- Поведенческая модель. DISK
- Проведение интервью.
- Индивидуальный план развития подчиненных.