Проект SkillsForSales создан для обучения системному подходу в В2В продажах.

Обучающие семинары

Система продаж, это сбалансированная система в которой сочетаются личные навыки продаж, методология, техники и инструментарий. При формировании системы важно обращать внимание на уровень знаний и компетенций персонала вовлеченного в процесс. Это относится к специалистам по продажам, специалистам по телефонным звонкам и руководителям отделов. Для формирования необходимого уровня компетенций и поддержания их на заданном уровне команда Skillsforsales предлагает обучающие семинары.


Реализация программы семинара, состоит из 3-х основных этапов:
Подготовка перед семинаром ( интервью, опросные листы)
диагностика и интервью перед проведением семинара позволяет адаптировать и дополнить программу под индивидуальный запрос Клиента с учетом специфики бизнеса, целевой аудитории обучения и конкретных задач стоящих перед бизнесом
Проведение семинара
  • проводится в режиме интенсивного взаимодействия тренера-консультанта с участниками,
  • включает в себя большое количество примеров и практических заданий;
  • предусматривает возможность отработки новых инструментов на примере кейсов из реальной практики Клиента
Поддержка после проведения семинара
поддержка после проведения семинара включает может в себя индивидуальные консультации, вебинары и специально разработанные онлайн курсы, позволяющие закрепить знания полученные в рамках семинара через применение на практике
Список очных обучающих семинаров
Обучающий семинар "Холодные звонки"
Цель: Обучение технологии холодных звонков.

Задача: Обучить специалистов эффективно передавать и получать информацию с помощью телефонных звонков, с клиентами которые ранее не работали с компанией. Научить техникам подготовки, прохождения барьеров, коротких презентаций и получения необходимой информации. Разработать скрипты работы с возражениями. Формирование навыка работы с автоматизированными скриптами телефонных звонков.

Целевая аудитория: Специалисты проводящие «холодные звонки» для поиска новых клиентов.

Длительность: 1 тренинговый день ( 8 часов).

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, автоматизированная форма для создания индивидуального скрипта телефонного звонка, сертификат о прохождении семинара.

Программа семинара:

1. Холодные звонки.

  • Этапы холодного звонка.
  • Правила холодных звонков.
  • Коммуникации при холодных звонках.

2. Технология холодных звонков.

  • Подготовка
  • Установление контакта
  • Проход секретаря.
  • Работа с ЛПР.
  • Презентация решения для ЛПР
  • Работа с возражением при разговоре с ЛПР.
  • Завершение.
  • Основные ошибки в телефонном разговоре

3. Скрипты холодных телефонных звонков.

  • Формирование скриптов холодного звонка.
  • Работа с автоматизированными скриптами.

4. Завершение. Дебрифинг. ( Рефлексия проделанной работы).

Обучающий семинар. «Основы эффективных В2В продаж.
Цель: Обучение технологиям эффективных В2В продаж.

Задача: Обучить специалистов по продажам системному подходу к процессу продажи товара или услуги. Обучить техникам и технологиям подготовки, установления контакта, выявления потребности, презентации решения, работы с возражениями и завершение встречи.

Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы менее одного года и не проходившие базовый курс по В2В продажам.

Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов) – стандартная программа. 3 тренинговых дня (24 часа) - индивидуальная программа.

Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.

1. Основы В2В продаж:
· Продажа, виды продаж;
· Цикл Шухарда-Деминга.

2. Подготовка:
· Информационный этап;
· Организационный этап;
· Чек-лист.

3. Установление контакта:
· Средства коммуникации;
· Коммуникационные барьеры;
· Вербальная и невербальная коммуникация;
· Активное слушание;
· Короткий разговор.

4. Выявление потребности:
· Вопросы. Виды вопросов;
· Воронка вопросов;
· Технология прояснения/формирование потребности FOCO.

5. Презентация решения.
· Основы эффективной аргументации. Технология ТАП;
· Язык выгод. Техника ReDAR;
· Основы эффективной презентации.

6. Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:
· Виды возражений;
· Техника работы с возражениями;
· Техника работы с претензией.

7. Завершение встречи:
· Возможные сценарии завершения встречи;
· Техники завершения встречи.

8. Инструментарий продавца:
· Инструменты планирования;
· Сегментация клиентской базы;
· Воронка продаж;
· Охват клиентской базы.

9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

Обучающий семинар "Технология продаж, продвинутый уровень"
Цель: Обучение дополнительным технологиям эффективных В2В продаж.

Задача: Обучить специалистов по продажам «продвинутым» техниками В2В продаж помогающим эффективно работать со специалистами по закупкам. Обучить технологии формирования потребности СПИН, ценностным подходом к продаже, эффективной работе при жестких переговорных техниках и работе с манипуляциями.

Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы более одного года и проходившие базовый курс по В2В продажам.

Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов).

Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.

1. Сложные продажи:
  • Роли в компании,
  • Этапы сложных продаж;
  • Выход на ЛПР;
  • Работа с ЛПР.

2. Манипуляции:
  • Манипуляции, виды манипуляций
  • Техники работы с манипуляциями

3. Жесткие переговоры:
  • Жесткие переговоры;
  • Техника работы при жестких переговорах.
4. Работа со специалистами по закупкам:
  • Основные правила «закупщика профессионала».
  • Техники работы со специалистами по закупкам.

5. Продажа основана на ценностных свойствах:
  • Формирование цепочки ценности продукта/услуги;
  • Цена и ценность;
  • Технология продажи основанной на ценностных свойствах продукта или услуги.

6. СПИН продажи:
  • Особенности «крупных» продаж;
  • Ситуационные вопросы;
  • Проблемные вопросы;
  • Извлекающие вопросы;
  • Направляющие вопросы;
  • Презентация решения.

7. Основы эффективного управления временем.

  • Постановка цели, задачи;
  • Матрица Эйзенхауера;
  • Эффективное планирование рабочего дня.

8. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

Обучающий семинар: «Экспертные В2В продажи. Продажи на уровне ценности»
Длительность проведения: 3 дня ( 24 часа)

Цель
:
  • обучение специалистов по экспертным В2В продажам включающие в себя:
  • навыки продаж основанные на ценностных свойствах предлагаемого товара и услуг;
  • эффективная аргументация и презентация на языке выгод;
  • работа с возражениями и претензиями;
  • 5 этапов проведения встречи.

Данные навыки необходимы для эффективной работы с ЛПР и ЛВР клиентов, влияния на принимаемые решения посредством эффективной аргументации и презентации решения на языке выгод. Так же формируются навыки эффективной работы с возражениями при работе в условиях имитирующих реальные переговоры с заказчиком.

В рамках семинара ценностные свойства товара и предлагаемых услуг формируются посредством применения комплекса инструментов стратегического маркетингового:

  • Комплексный маркетингового анализа продуктового портфеля, (анализ продукта и услуги) в разрезе: реализуемых функций, предоставляемых выгод, минимизация и решение проблем клиента;
  • Анализ клиентских групп в разрезе: задачи, ожидаемые выгоды, текущие проблемы;
  • Соотношение функций/выгоды/решение проблем продукта с каждой группой клиентов, для формирования индивидуального ценностного предложения;

Анализ полученных результатов индивидуальных предложений в рамках цикла встречи с клиентом, с разбором действий на каждом этапе: подготовка, установление контакта, выяснение потребности, презентация решения, работа с возражениями, завершение сделки;
  • Технология работы с ЛПР, выход на ЛПР, установление контакта, работа с центрами принятия решения;
  • Цепочка создания ценности продукта в разрезе компании и клиентов;
  • Анализ точек контакта с клиентами.
Задача:
Сформировать набор компетенций эффективной работы с центрами принятия решения компаний клиентов (ЛПР и ЛВР). Обучить основным навыкам ведения переговорного процесса, работы с возражениями, способами влияния на процесс принятия решения. Формирования эффективного уникального торгового предложения основанного на ценностях продукта и услуги. Повысить эффективность организации работы специалиста, посредством применения основных инструментов эффективного управления временем.

Целевая аудитория:
Специалисты по продажам.

План обучающего семинара:

1. Знакомство. Презентация программы.

2. Оценка актуального предложения на рынке для продукта компании.

  • Анализ продуктового портфеля ( Продукты и услуги в рамках проекта);

3. Портфель ценности продукта. ( Функционал, Факторы помощи, Факторы выгоды);

4. Анализ сфер применения продукта проекта.

5. Анализ потребительских сегментов ( клиентский анализ)

  • Определение покупательского сегмента и причины покупки;
  • Определение лиц принимающих решения о покупке;
  • Сегментация. (Покупательский сегмент / Лицо принимающее решение).

6. Профиль потребителя. ( Задачи, Проблемы, Выгоды)

7. Анализ точек взаимодействия с клиентами.

8. Технология работы с центрами принятия решений. (Технология работы с ЛПР и ЛВР, выход на ЛПР, работа с ЦПР).

9. Ролевая игра включающая в себя 5 этапов проведения встречи.

9.1 Подготовка:
  • Цикл Шухарда-Деминга;
  • Информационный этап;
  • Организационный этап;
  • Чек-лист.

9.2 Установление контакта:
  • Средства коммуникации;
  • Коммуникационные барьеры;
  • Вербальная и невербальная коммуникация;
  • Активное слушание;
  • Короткий разговор.

9.3 Выявление потребности:
  • Вопросы. Виды вопросов;
  • Воронка вопросов;
  • Технология прояснения/формирование потребности FOCO.

11.3 Презентация решения.
  • Формирование УПТ
  • Основы эффективной аргументации. Технология ТАП;
  • Язык выгод. Техника ReDAR;
  • Основы эффективной презентации.

11.4 Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:
  • Виды возражений;
  • Техника работы с возражениями;
  • Техника работы с претензией.

11.5 Завершение встречи:
  • Возможные сценарии завершения встречи;
  • Техники завершения встречи.

12 Эффективное управление временем:

  • Матрица Эйзенхауера
  • Постановка задачи. «Стратегическая картонка»
  • Жесткое и гибкое планирование.
  • Декомпозиция. Задания «слоны» и «лягушки»

13 Завершение. Дебрифинг. ( Рефлексия проделанной работы).

Обучающий семинар. «Навыки управления отделом продаж. Из продавца в РОП»
Цель: Обучение навыкам управления отдела В2В продаж.

Задача: Обучить руководителей отдела продаж и кандидатов на данную позицию основным навыкам управления, постановки задач, контроля и делегирования. Изучение основных инструментов контроля и управления системой В2В продаж ( воронка продаж, сегментация клиентской базы, охват клиентской базы). Знакомство с основами сбалансированной рабочей жизни. Основы эффективной работы со временем.

Целевая аудитория: Руководители отделов продаж, кандидаты на данную позицию.

Длительность: 3 тренинговых дня (24 часа).

Активности: Упражнения, бизнес-кейсы, формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках).

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.

План обучающего семинара:

1. Системное видение процесса В2В продажи:
  • Система В2В продаж
  • Воронка продаж, основные показатели;
  • Декомпозиция итоговой цели,
  • Инструменты операционного управления – Dashboard, KPI

2. Основные навыки руководителя отдела продаж:
  • Ситуационное руководство;
  • Постановка задачи;
  • Контроль;
  • Делегирование;
  • Предоставление обратной связи;
  • Не материальная мотивация.

3. Основы эффективного управления временем:
  • Целеполагание. Декомпозиция;
  • Матрица Эйзенхауэра;
  • Формирование рабочего календаря.

4. Основы сбалансированной рабочей жизни.
  • Колесо баланса;
  • Индивидуальный план развития.

5. Основы стратегического маркетинга
  • Оценка и анализ рынка;
  • Формирование стратегии;
  • Конкурентный анализ
6. Построение работы с клиентами
  • Сегментирование клиентской базы
  • Охват клиентской базы,

7. Работа с персоналом
  • Профиль деятельности;
  • Поведенческая модель. DISK
  • Проведение интервью.
  • Индивидуальный план развития подчиненных.
8. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).