ИИ в продажах: что реально работает, а что хайп — разбор экспертов МИРБИС

Искусственный интеллект в продажах — это управленческий проект, где технология усиливает существующие процессы, а не создаёт результат с нуля. Более 70% российских компаний используют генеративный ИИ хотя бы в одной бизнес-функции, но только у 9% финансовый эффект превысил 5% EBITDA. Такие данные приводит исследование «Яков и Партнеры». Разрыв между инвестициями и отдачей обсудили на мастер-классе «Как управлять продажами в 2027 году: от плана к результату с ИИ-агентами» в Школе бизнеса МИРБИС 22 октября. Алексей Юсов, заведующий Лабораторией прикладных продаж и маркетинга, и Сергей Семенов, основатель ESSG Consulting, разобрали, какие инструменты оправдали ожидания, а какие остались хайпом.

Почему технология есть, а отдачи нет?

Отдача зависит от зрелости управленческих практик, а не от возможностей технологии. «Компании активно инвестируют в развитие искусственного интеллекта, но отдача пока очень разная. Технологии созрели быстрее, чем управленческие практики», — подчеркивает Алексей Юсов. ИИ-агент помогает быстрее увидеть отклонение от плана и разобраться в причинах, но план продаж за отдел он не выполнит. Выбрать действие, поставить задачу команде и проверить результат должен руководитель. Ключевой риск автоматизации — попытка переложить ответственность на алгоритмы.

Чтобы понять, готов ли отдел к внедрению, Юсов предлагает чек-лист зрелости процессов. Он охватывает пять областей:

• организация продаж;
• команда;
• клиентская база;
• процессы;
• автоматизация. Диагностика показывает, где нужно изменить порядок работы, где внедрить инструменты, а где развить навыки сотрудников. В части работы с командой эксперт выделил профиль компетенций и индивидуальные планы развития, а также возможности ИИ в обучении: подготовку учебных модулей на основе лекций и проверку знаний с помощью ИИ-экзаменатора.

Где нейросотрудники помогают продавать: разбор по этапам

Нейросотрудники дают измеримый результат на этапах привлечения, первого контакта, сделки, контроля и роста, а также в управлении командой. Сергей Семенов разобрал пять этапов и показал, что сработало, а что нет, по каждому каналу:

• SEO и GEO: работают статьи под конкретные вопросы клиентов с добавлением экспертизы; тексты без экспертизы и ожидание быстрого результата — нет.
• Яндекс Директ и РСЯ: сработала сборка и запуск кампании за вечер; автостратегия без целей в Метрике сливает бюджет на некачественные площадки.
• Соцсети: помогает анализ успешных роликов, подготовка сценариев и ускорение производства контента; цифровой аватар не заменит живого автора.
• Email-рассылки: работают персональные письма первым лицам по точной базе; холодная база без нужных контактов и отправка без подготовки доменов — нет.
• Холодные звонки: робот хорошо справляется с первичным обзвоном и квалификацией базы; звонок робота первому лицу часто завершается на первой фразе.
• Лиды из чатов: сработал ответ человеку, который сам обозначил задачу; массовые личные сообщения без пользы — нет.
• Сайт и лендинги: работают страницы под отдельные сегменты и быстрая проверка предложений; сайт без трафика — нет.
• Выступления и амбассадоры: помогает живое выступление с ИИ на подготовке и последующей работе с контактами; выступление без сбора контактов и партнерская программа без напоминаний — нет.
• PR и СМИ: сработал черновик от ИИ, дополненный мыслью и голосом автора; полностью сгенерированный текст редакции распознают и отклоняют.

По итогам разбора Семенов разделил ИИ-решения на три группы. К работающим он отнес обработку обращений, квалификацию клиентов, разбор переговоров, подготовку предложений и договоров. В социальных сетях, рассылках, холодных звонках, PR и прогнозировании по CRM результат сильнее зависит от качества реализации. Обещания заменить роботом целый отдел продаж, получить продажи за счет тысячи постов в день или использовать аватар вместо живого эксперта оказались в категории хайпа.

Какие инструменты на службе воронки дают результат?

На каждом этапе продаж есть конкретные помощники, которые уже показали измеримый результат:

• «Ночной менеджер» отвечает на обращения круглосуточно и передает переписку менеджеру — клиент не ждет до утра, а менеджер получает готовый диалог.
• Скоринг-агент собирает сведения о компании и определяет приоритет обращения — менеджер тратит время на перспективных клиентов.
• «ИИ Слухач» разбирает звонки, выявляет ошибки и неотработанные возражения — это пример анализа звонков с помощью ИИ, который помогает улучшать скрипты и качество работы менеджеров.
• «Протоколиус» фиксирует договоренности и задачи после встреч — ничего не теряется, следующий шаг понятен.
• «AI-Юрист» проверяет договоры и отмечает спорные условия — снижает риски и ускоряет согласование.
• CRM Insight находит застрявшие сделки и предлагает следующие действия — возвращает в работу контакты, о которых забыли. В разобранном на мастер-классе примере аудит базы с помощью CRM Insight выявил около 150 «спящих» контактов с потенциалом увеличения конверсии примерно вдвое.

Как встроить ИИ в продажи за 30 дней: пошаговый алгоритм

Чтобы не тратить бюджет на неработающие инструменты, Сергей Семенов предложил четкий алгоритм:

• Шаг 1: локализовать потери — найти участок воронки, где компания теряет больше всего денег. Ориентир — «не там, где модно, а там, где больно».
• Шаг 2: запустить один пилот — выбрать под этот участок нейросотрудника, назначить ответственного сотрудника и зафиксировать единую целевую метрику (время первого ответа, процент квалифицированных лидов, конверсия этапа).
• Шаг 3: оценить экономику через 30 дней. ROI считайте как отношение прироста прибыли от пилота к затратам на инструмент и внедрение. Если ROI подтвержден — масштабировать инструмент на команду. Если динамики нет — корректировать промпты и регламенты: проанализируйте, на каких запросах ИИ ошибается, уточните формулировки и добавьте примеры правильных ответов, либо полностью отключите сервис.

Опыт × ИИ = результат?

Сергей Семенов связал отдачу от ИИ с опытом команды и организацией работы. «Ноль, умноженный на ИИ, остается нулем. Опыт, умноженный на ИИ, дает результат. Потому что ИИ не создает бизнес-результат с нуля. Он умножает то, что у вас уже есть: экспертизу, процесс, базу клиентов, голос». Эта формула — напоминание руководителям: автоматизация отдела продаж начинается с порядка в процессах и данных, а не с покупки сервиса.

Что делать руководителю прямо сейчас?

Проверьте готовность отдела по чек-листу зрелости. Найдите участок воронки с максимальными потерями. Запустите один пилот с четкой метрикой на 30 дней. Если хотите глубже разобраться в теме, приходите в телеграм-канал «Лаборатория прикладных продаж и маркетинга» — там я делюсь практикой и экспериментами в B2B-продажах, маркетинге и применении ИИ.

Здесь я делюсь практикой и экспериментами в B2B-продажах, маркетинге и применении ИИ — от научных исследований до реальных бизнес-задач. Если вам интересен практический взгляд на то, как меняются продажи и маркетинг и какие инструменты уже можно использовать в работе, Читать телеграм-канал «Лаборатория прикладных продаж и маркетинга».