Продукты и услуги

Проект SkillsForSales создан для обучения системному подходу в В2В продажах.
1. Sales book - настольная книга продавца:
Сколько времени нужно, чтобы новый специалист по продажам начал продавать и выполнять план? Как быстро и эффективно войти ему в курс дел, понять сильные стороны продукта, конку-
рентную среду и особенности клиентов? Что может помочь ему стать частью компании, понимать
и разделять её ценности, быстро разбираться во внутренних каналах коммуникации? Эти вопро-
сы встают перед руководителем при приёме или замене специалиста по продажам. Не секрет, что
пока сотрудник адаптируется и разбирается в продукте, процессах и клиентах, он не приносит
компании никакой выгоды и от того, насколько быстро он вольется в процесс, напрямую зависит
рост прибыли компании.
Что делать в этой ситуации? Наставничество и самообучение – популярные и эффективные методы реше-
ния данной проблемы. Но в них есть свои минусы: разрозненная информация подаётся, как правило, не
системно. В идеале должен быть помощник, гид, мануал – некий источник, куда молодой специалист
может обратиться и найти необходимую информацию о компании, продуктах, клиентах, технологиях,
переговорном процессе и основных скриптах. Т.е. получить всю ту информацию, которая позволит ему
быстро влиться в процесс и обозначит вектор эффективности, успеха и достижения целевых показателей.
Где взять такой источник? Ответ на вопрос подразумевает выбор: разработать его самостоятельно, потра-
тив и время, и ресурсы, или отдать это на аутсорсинг. Эксперты Skills for Sales разработают уникальный
вариант Sales Book для вашего бизнеса в кратчайшие сроки. Работая с вашими специалистами, мы собе-
рем наиболее актуальную информацию, которая будет работать на увеличение ваших продаж.
2. Онлайн-школа В2В продаж:
Обучение В2В продажам тех, кто только делает первые шаги в продажах, хочет получить качественную базу или прокачать уже полученные навыки. Процесс обучения представляет собой комбинацию из видеоуроков с подробным объяснением принципов, подходов, техник и инструментов и домашних практических заданий, выполнив которые, учащийся сможет применить полученные знания в работе.
В настоящий момент разработано два курса:
Основы B2B продаж
Холодные звонки



3. Аудит систем продаж:
Цель аудита системы продаж В2В – совершенствование и оптимизация системы, это отправная точка процесса. Важно не только понимать, что в настоящий момент происходит с продажами, но и определять узкие места и пути улучшения процессов. Авторская система построена на 11-летнем опыте работы в иностранных компаниях и доказала свою эффективность на многих российских предприятиях.

Основана на анализе и контроле основных драйверов роста:
  • Система продаж (Воронка продаж, скрипты продаж, модель компетенций);
  • Структуры (организация, мотивация);
  • Клиенты (Сегментация, охват, NPS);
  • Процессы (CRM, отчетность, контроль).

4. Стратегические сессии по запаковке (переупаковке) товара:
  • Внешний, внутренний анализ.
  • Матрица конкуренции.
  • Формирование товарного портфеля, BCG анализ.
  • Сегментация клиентской базы.
  • Формирование профиля клиента.
  • Формирование ценностного предложения товара.
  • Каналы коммуникации с клиентом.
  • SWOT анализ.

5. Выступления в качестве спикера:
Выступления в качестве спикера на отраслевых мероприятиях, конференциях по темам связанных с В2В продажами.

Список возможных тем:
  • Продажи для HR. Почему тренинги по В2В продажам не приносят ожидаемого результата;
  • Формирование эффективного отдела продаж;
  • Современные методики управлением В2В продажами;
  • 10 ошибок вашего отдела В2В продаж.
  • Старт ап нового продукта, как правильно сформировать ценность продукта;
  • Цена или ценность, как перейти от продажи цены на продажу ценности;
  • 5 ошибок которые я допустил при запуске абсолютно нового продукта на рынок СНГ.
6. Обучающие семинары:
Обучающий семинар "Технология продаж" (2 тренинговых дня)
Обучение специалистов по продажам системному подходу к процессу продажи товара или услуги. Формирование навыкам работы с техниками и технологиям подготовки, установления контакта, выявления потребности, презентации решения, работы с возражениями и завершение встречи.

Программа обучающего семинара:

1. Основы В2В продаж:

  • Продажа, виды продаж;
  • Цикл Шухарда-Деминга.

2. Подготовка:

  • Информационный этап;
  • Организационный этап
  • Чек-лист.

3. Установление контакта:

· Средства коммуникации;

· Коммуникационные барьеры;

· Вербальная и невербальная коммуникация;

· Активное слушание;

· Короткий разговор.

4. Выявление потребности:

· Вопросы. Виды вопросов;

· Воронка вопросов;

· Технология прояснения/формирование потребности FOCO.

5. Презентация решения.

· Основы эффективной аргументации. Технология ТАП;

· Язык выгод. Техника ReDAR;

· Основы эффективной презентации.

6. Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:

· Виды возражений;

· Техника работы с возражениями;

· Техника работы с претензией.

7. Завершение встречи:

· Возможные сценарии завершения встречи;

· Техники завершения встречи.

8. Инструментарий продавца:

· Инструменты планирования;

· Сегментация клиентской базы;

· Воронка продаж;

· Охват клиентской базы.

9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).
    Обучающий семинар "Технология продаж, продвинутый уровень" (2 тренинговых дня)
    Обучающий семинар "Холодные звонки" (1 тренинговый день)
    Our work in this practice area includes:
    • litigation
    • research and legal opinions
    • peaceful settlements
    Обучающий семинар. «Навыки руководителя отдела продаж» (2 тренинговых дня).
    Our work in this practice area includes:
    • tax structures
    • VAT
    • customs and excise duties
    • transfer pricing
    • double taxation treaties
    • capital controls
    • cross-border tax issues
    Обучающий семинар: «Формирование ценностного предложения продукта» (1 тренинговый день)
    7. Мастер классы.
    Формирование ценностного предложения продукта
    • Анализ внешней конкурентной среды.
    • Анализ внутренней среды организации.
    • Оценка актуального предложения на рынке для продукта компании.
    • Инструменты стратегического маркетинга.
    • Анализ потребительских сегментов ( клиентский анализ).
    • Анализ точек взаимодействия с клиентами (точки контакта).
    • Формирование уникального торгового предложения.

      Построение эффективного отдела В2В продаж
      • Система В2В продаж;
      • План продаж, воронка продаж, лидогенерация;
      • Модель компетенций специалистов по продажам;
      • Книга продаж. Навыки продаж.
      • Организационная структура отдела продаж;
      • Сегментация по направлениям;
      • Конкуренция в отделе продаж, Мотивация сотрудников.
      • Сегментации клиентской базы ( АВС_XYZ);
      • Охват клиентской базы;
      • Точки контакта с клиентами;
      • Поиск новых клиентов;
      • Рейтинг лояльности клиентов NPS;
      • Расчет своей доли в закупках клиента;
      • Возврат потерянных клиентов.
      • CRM-система;
      • Автоматизация бизнес процессов;
      • Карты рабочего дня сотрудников;
      • Система контроля и отчетности;