ТРЕХУРОВНЕВАЯ МОДЕЛЬ ВОСПРИЯТИЯ ПРОДУКТА КАК ИНСТРУМЕНТ ФОРМИРОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ЦЕННОСТИ НА B2B-РЫНКЕ

Аннотация. В статье рассматривается методологический подход к формированию тре- хуровневой модели восприятия продукта в контексте B2B-маркетинга, ориентированного на принципы маркетинга взаимоотношений. На основе анализа поведения промышленных по- купателей и эмпирических данных, полученных в результате опроса представителей закупоч- ных центров, выявлены ключевые факторы, влияющие на восприятие ценности предложения. Обоснована необходимость смещения акцента с функциональных характеристик продукта на сервисные и нематериальные компоненты, включая репутацию, бренд, условия взаимодействия и персонализацию. В рамках исследования предложена модель, структурирующая восприятие продукта по трем уровням: функциональному, сервисному и нематериальному. Показано, что использование данной модели позволяет выстраивать индивидуализированные ценностные предложения, усиливающие лояльность клиентов и повышающие эффективность сбытовой функции производственных компаний. Особое внимание уделено процессам компенсации про- блематики и усиления воспринимаемой полезности как ключевым механизмам формирования потребительской ценности в условиях высокой конкуренции.

Ключевые слова: B2B-маркетинг, маркетинг взаимоотношений, восприятие продукта, потребительская ценность, закупочный центр, нематериальные атрибуты, сервисные компо- ненты, персонализация, дифференциация, модель восприятия, сбытовая функция

Маркетинг - вид экономической деятельности по созданию и предложению рынку товаров (услуг), имеющих ценность для индивидуальных потребителей, организаций и общества в целом на основе взаимовыгодного обмена. [1, с.15] С другой стороны, придерживаясь логике построения взаимоотношений маркетинг можно рассматривать, как процесс управления рыночными отношениями фирмы, или, более конкретно, как процесс выявления и развития, поддержания, улучшения и, при необходимости, прекращения отношений с клиентами и другими заинтересованными сторонами с целью получения прибыли. [2, c.20].
Маркетинг взаимоотношений — постоянный процесс участия в совместной деятельности/программах с промежуточными и конечными потребителями с целью прибыльного создания или увеличения взаимной экономической, социальной и психологической ценности.
Маркетинг взаимоотношений, как следует из приведённых определений, представляет собой прежде всего непрерывный управляемый процесс, и они должны быть направлены на поддержание и развитие этого процесса. В условиях, когда сам процесс взаимодействия с компанией приобретает для клиента значение, сопоставимое с итоговым результатом, трансформируется и само понимание продукта — он перестает быть лишь товаром или услугой и становится частью более широкого ценностного предложения.
Маркетинговым организациям необходимо сместить акцент с процессов поставщиков и контроля на процессы, ориентированные на восприятие потребителем ценности использования и взаимоотношений [4, с. 3]
Если продукт как результат производственного процесса — это, по сути, конструкция, ориентированная на разовую сделку, то с точки зрения взаимоотношений, физические товары и услуги становятся частью процесса наряду с другими элементами, такими как множество услуг. [5, c 101]
Важно отметить, что за последние десятилетия ожидания клиентов быстро менялись. Благодаря новым технологиям и растущей доступности передовых функций продуктов и услуг ожидания клиентов меняются практически ежедневно. Потребители менее склонны идти на компромиссы или компромиссы в отношении качества продукции и услуг [6, с. 56]
Современный запрос клиента включает в себя не только набор товаров или услуги; они требуют гораздо более целостного предложения, включающего в себя большой набор материальных и нематериальных атрибутов - от информации о том, как наилучшим образом и безопасно использовать продукт, до доставки, установки, ремонта, обслуживания и обновления приобретенных решений. И они требуют, чтобы все это и многое другое было сделано в дружественной, заслуживающей доверия и своевременной, удобной для них форме. [5, с.102]
С другой стороны, маркетологи отмечают, что по мере усиления конкуренции и развития технических и технологических возможностей конечные продукты (товары и услуги) становятся все более похожими по мере усиления конкуренции, это изменение характера потребления становится еще более важным. В большинстве случаев даже непрерывное совершенствование продукта само по себе, больше не приводит к устойчивому конкурентному преимуществу. Более того, растущая глобальная конкуренция предлагает клиентам больше альтернатив, чем когда-либо прежде. В отношениях с клиентами, которые выходят за рамки отдельной сделки с продуктом, сами результаты, включая товары, услуги или промышленное оборудование, становятся лишь одним из элементов целостного, постоянно развивающегося предложения услуг.
Подход покупателя к выбору стратегии взаимодействия с поставщиками определяется значимостью приобретаемых товаров или услуг в общей цепочке создания ценности. Чем выше воспринимаемая ценность, тем больше акцент на развитии долговременных отношений с поставщиками, тогда как менее значимые закупки можно эффективно управлять с помощью краткосрочных и гибких транзакционных подходов. [7, с. 190]
Указанные изменения в структуре потребительских ожиданий и характера потребления особенно ярко проявляются на промышленных рынках (B2B), где принятие решения о покупке основывается не столько на функциональных характеристиках продукта, сколько на его способности решать комплексные задачи организации. В этой связи становится актуальным не просто совершенствование самого продукта, а переосмысление логики его восприятия представителями закупочного центра. Именно в конкурентной среде B2B возрастает потребность в управлении восприятием продукта как элемента ценностного предложения, что требует глубокого анализа факторов, влияющих на его значимость в глазах клиента. Ниже представлены результаты исследования, направленного на выявление ключевых изменений в структуре восприятия продукта на промышленных рынках, а также факторов, определяющих устойчивость его ценностной позиции в условиях растущей конкуренции.
Для более детального анализа изменений восприятия продукта в конкурентной среде на рынке В2В, а также определения ключевых элементов уровней восприятия продукта, оказывающих влияние на выбор клиентов, было проведено исследование в формате опроса. [8] В его рамках респонденты оценивали, насколько может измениться эффективность бизнес-процессов компаний-клиентов в случае приобретения аналогичных продуктов и услуг у конкурентов. При этом отдельное внимание уделялось тому, что анализировался исключительно базовый продукт или услуга, реализуемые компанией респондента, без учета дополнительных сервисных и иных сопутствующих услуг.
Респондентами опроса стали слушатели программ МВА, ЕМВА и специализированных курсов для руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, включая специалистов, руководителей среднего и высшего звена, а также собственников компаний. Распределение участников опроса представлено в таблице 1.

Опрос был ориентирован на специалистов и руководителей, непосредственно работающих с сотрудниками, принимающими решения в сфере B2B-продаж, что позволило получить объективные данные о восприятии продуктов и услуг на промышленных рынках.
На первом этапе исследования было уточнено, с какими уровнями сотрудников внутри компании клиента взаимодействуют респонденты в процессе продаж. Это позволило оценить степень вовлеченности различных должностей в процесс принятия решений о закупке и определить их принадлежность к закупочному центру рассматриваемых компаний. Участникам был предоставлен выбор нескольких вариантов ответов для получения наиболее полной картины. Анкеты, в которых точками коммуникации указывались только сотрудники, не имеющие влияния на процесс закупки, не учитывались в итоговом анализе. Результаты этого этап анализа представлены в таблице 2

В рамках опроса респонденты оценивали вероятность изменения эффективности бизнес-процессов компаний клиентов, в случае покупки продуктов и услуг не у них, а у конкурентов.
Отдельно происходила фокусировка участников, что рассматривается базовый продукт или услуга, продаваемая вашей компании, за исключением сервисных и иных услуг сопровождающий ваш продукт. Результаты опроса приведены в таблице 3

Результаты опроса показывают особенности восприятия продукта в актуальной конкурентной среде, и дает возможность оценить влияние смены поставщика на эффективность бизнес-процессов компании клиента. При этом широкий охват различных позиций сотрудников в компаниях клиентов (специалисты (26%), руководители среднего звена (29%), руководители высшего звена (26%) и собственники / акционеры (20%)) позволяет утверждать, что полученные данные отражают реальное восприятие продукта как с операционной, так и со стратегической точки зрения.
При этом проведенная оценка вероятности изменений в бизнес-процессах при замене продукта на аналогичный от конкурентов показывает, что большая часть респондентов (35%) считает, что замена их продукта на конкурентный приведет лишь к слабым изменениям в бизнес-процессах клиента, а 24% полагают, что смена поставщика не окажет значимого влияния на процессы компании-покупателя и 18% уверены, что изменения вовсе не произойдут.
Существенные изменения (оценки 4 и 5) ожидают только 22% респондентов, из них критическое влияние прогнозируют лишь 2%.
Полученные результаты указывают на относительно низкую степень дифференциации большинства товаров и услуг на рынке В2В в глазах клиентов. Высокая доля ответов в диапазоне «1-3» (77% участников) свидетельствует о том, что продукты и услуги, которые респонденты применяют в производственных и бизнес-процессах, воспринимаются как взаимозаменяемые.
Анализ поведения промышленных покупателей на конкурентном B2B-рынке демонстрирует снижение влияния функциональных характеристик продукта на принятие решения о покупке. При прочих равных условиях выбор поставщика всё чаще определяется не свойствами самого товара, а совокупностью нематериальных факторов — уровнем сервиса, качеством взаимодействия, условиями сотрудничества, а также восприятием бренда и сформированными отношениями. В ситуации, когда большинство решений на рынке воспринимаются как взаимозаменяемые, ключевым источником конкурентного преимущества становится создание дополнительной ценности через сервисное сопровождение, адаптацию решений под конкретные запросы клиента и развитие устойчивых связей. Поскольку смена поставщика для многих клиентов не несёт высокого риска, удержание позиций и формирование лояльности требует смещения фокуса с продукта как такового на систему нематериальных и сервисных компонентов, включающих бренд, репутацию, уровень доверия и вовлечённость в процессы клиента.
Безусловно, на промышленном рынке физический товар остаётся базовым элементом коммерческого предложения, поскольку он представляет собой необходимую основу для реализации сделки. Однако одной из ключевых компетенций компании становится способность управлять сопутствующими элементами предложения — такими как сервис, условия взаимодействия, информационная поддержка — эффективнее, чем конкуренты. Именно за счёт этих дополнительных компонентов создаётся значимая ценность для клиента в контексте его собственных процессов. В связи с этим традиционное представление о продукте как центральном объекте маркетинга уступает место более комплексной, долгосрочной концепции, отражающей природу маркетинга взаимоотношений. В центре внимания оказывается не сам продукт, а процесс совместного создания ценности, где фокус смещается на систему взаимодействия и внутренние механизмы формирования ценности у клиента.
Рассматривая процесс закупки в сегменте B2B с позиции клиента, становится очевидно, что приобретаемые товары и услуги интегрируются во внутренние производственные и бизнес-процессы компании, играя вспомогательную или критически важную роль в формировании конечного результата. При этом степень их влияния на создаваемую клиентом ценность может существенно различаться: одни решения оказывают прямое воздействие на эффективность и качество итогового продукта, другие — выполняют поддерживающие функции. Это различие предопределяет и уровень воспринимаемой полезности закупаемых решений: чем выше вклад в формирование ценности, тем выше значимость продукта в глазах клиента. [7. c,189]
Чтобы добиться успеха, поставщик должен привести свои ресурсы, компетенции и процессы в соответствие с процессами создания ценности клиентами. В этом случае взаимодействие развивается как концепция, которая определяет концепцию продукта. Оно было разработано как одна из ключевых концепций в маркетинге услуг, а также в сетевом подходе к промышленному маркетингу, и было подхвачено маркетингом взаимоотношений. [5, c 102]
Таким образом, в рамках маркетинга взаимоотношений продукт следует рассматривать не как изолированный физический объект, а как процесс формирования комплексного предложения, интегрирующего в себе как материальные, так и нематериальные компоненты. Такое предложение включает физические товары и оборудование, спектр сопутствующих услуг, направленных на удовлетворение функциональных потребностей клиента, а также элементы нематериального восприятия — таких как доверие к бренду, репутация, воспринимаемое качество, эмоциональное восприятие и силу имиджа компании. В этой логике товар предстает как совокупность характеристик, свойств и сервисов, формирующих основную функциональную ценность, соответствующую базовым ожиданиям клиента от категории товара, а также дополнительный набор выгод, усиливающих воспринимаемую ценность и обеспечивающих дифференциацию предложения в условиях высокой конкуренции. Эти добавочные услуги, дифференцируемые брендами, могут оказывать значительное влияние на предпочтения покупателей. [9, c.142-143]
По мнению Жан-Жака Ламбена основной (базовый) продукт торгового предложения соответствует функциональной ценности того класса товаров, к которому она относится. Это основная и характерная выгода, получение которой предусмотрено каждым предложением в данной категории товаров. [9, c 143]
Покупатель воспринимает продукт не как автономный объект, а как средство достижения своих индивидуальных целей и решения конкретных задач. При этом удовлетворение этих задач может обеспечиваться разнообразными технологическими решениями, которые, несмотря на различия в реализации, направлены на закрытие одной и той же потребности. Сами потребности клиента, как правило, остаются неизменными, тогда как технологии, обеспечивающие их удовлетворение, постоянно эволюционируют.
В условиях высококонкурентного рынка большинство брендов предлагают потребителям схожие по функционалу продукты, используя близкие подходы и технологии. Это связано с тем, что доступ к инновациям становится все более равномерным, а различия между продуктами – менее заметными. В такой ситуации решающим фактором выбора для потребителя становится не столько сам продукт, сколько то, как он представлен: уровень сервиса, степень персонализации, удобство и качество взаимодействия с компанией. Именно форма и контекст предоставления услуги начинают определять её воспринимаемую ценность
Помимо базовой функциональной характеристики, торговое предложение должно предлагать и ряд периферийных сервисов (дополнительных услуг). Хотя они являются дополнением к основному продукту, их роль становится критически важной, особенно при равных характеристиках конкурирующих товаров. Эти периферийные сервисы делятся на две категории: «необходимые» и «добавленные». Необходимые сервисы связаны с сопутствующими услугами, которые обеспечивают предоставление основного сервиса, такими как гарантия, финансовые условия, после продажный сервис, доставка и т.д. Добавленные сервисы не имеют прямой связи с основным сервисом и предоставляются в качестве дополнительных. Благодаря этому они становятся важным источником для дифференциации товарного предложения на рынке, позволяя компаниям выделяться среди конкурентов и предлагать клиентам уникальные преимущества, которые могут оказать решающее влияние на выбор потребителя.
Периферийные услуги, как необходимые, так и добавленные, обладают характеристиками, которые способствуют решению дополнительных задач покупателей. Эти характеристики могут значительно различаться в зависимости от торгового предложения, и поэтому становятся важными критериями выбора. При этом разные покупатели могут по-разному оценивать важность тех или иных свойств.
На основании рассмотренного анализа факторов, влияющих на восприятие продукта в B2B-среде, можно сделать вывод, что для достижения устойчивого конкурентного преимущества в современных условиях недостаточно сосредотачиваться исключительно на физических характеристиках товара. Важно формировать комплексное ценностное предложение, в котором физический продукт становится лишь одним из элементов более широкой системы взаимодействия с клиентом. В этой системе ключевую роль играют нематериальные компоненты, такие как бренд, сервисное сопровождение, условия взаимодействия и эмоциональное восприятие, формирующие у клиента ощущение индивидуальной ценности и обоснованности выбора.
В ответ на эти вызовы в рамках настоящего исследования предложена методология формирования восприятия продукта на основе трёхуровневой модели. Эта модель позволяет системно описать, как разные компоненты предложения — от эксплуатационных характеристик до символических атрибутов и имиджа бренда — воспринимаются представителями закупочных центров и влияют на процесс принятия решения о покупке.  (Рисунок 1)
Предлагаемая модель основана на эмпирических данных, полученных в ходе опроса [8] и позволяет формализовать восприятие продукта ключевыми участниками закупочного центра в рамках B2B-продаж.

Восприятие продукта структурируется следующим образом:
  базовый уровень — включает в себя функции, характеристики и параметры продукта, которые определяют его прикладную ценность (технические особенности, надежность, производительность, соответствие стандартам, эксплуатационные показатели).
  сервисный уровень — отражает сервисные аспекты взаимодействия, обеспечивающие реализацию, сопровождение и поддержку продукта (консультации, логистика, финансовые условия, гарантийное и постгарантийное обслуживание, цифровые инструменты, техническая поддержка, сопровождение внедрения).
  нематериальный уровень — представляет собой субъективные характеристики, влияющие на формирование доверия к поставщику и восприятие общей ценности (репутация компании, сила бренда, уверенность в экспертизе, имидж, отзывы и рекомендации, история успешных кейсов).

Такая структура позволяет перейти от описания продукта как набора характеристик к построению индивидуализированного ценностного предложения, включающего весь спектр значимых для клиента факторов.
Реализация предложенной методологии через трёхуровневую модель восприятия продукта позволяет производственным компаниям целенаправленно формировать индивидуализированную потребительскую ценность на основе глубокой синхронизации всех компонентов предложения — от функциональных характеристик продукта до сервисных элементов и нематериальных факторов. В фокусе данной методологии — не просто структурирование предложения, а его адаптация под конкретные задачи, ожидания и поведенческие паттерны клиентов B2B-сегмента. Тем самым модель становится не только инструментом управления восприятием ценности, но и основой формирования устойчивых и лояльных отношений с участниками закупочных центров.

Процесс формирования трёхуровневой модели реализуется следующим образом:

• Определение базовых характеристик продукта. На данном этапе систематизируются функциональные параметры, отражающие основное назначение товара и его способность решать ключевые задачи клиента. Источниками информации служат технические спецификации, данные о результатах эксплуатации, аналитика клиентских кейсов и обратная связь.

• Выявление сервисных компонентов. Анализируются сопутствующие услуги, обеспечивающие комфорт и надёжность на всех этапах взаимодействия — от предпродажной консультации до послепродажного обслуживания. Включаются такие параметры, как условия доставки, сопровождение внедрения, гарантии, адаптация решений под специфику клиента и уровень персонализации взаимодействия.

• Систематизация нематериальных атрибутов. Формализуются элементы, определяющие эмоциональное и социальное восприятие: брендовая идентичность, репутация компании, воспринимаемая надёжность, экспертность, рекомендации со стороны других клиентов. Эти характеристики обеспечивают устойчивую дифференциацию и усиливают доверие в процессе выбора поставщика.

Завершающим этапом является сбор, визуализация и фиксация всех компонентов в шаблоне трёхуровневой модели (Приложение 1), что обеспечивает комплексное представление о предложении компании и позволяет точно соотнести его с ожиданиями целевых клиентских сегментов. Таким образом, модель становится основой для построения персонализированных коммуникаций, усиления воспринимаемой ценности и повышения эффективности сбытовой функции в конкурентной B2B-среде.

В рамках разработки трехуровневой модели восприятия продукта особое значение приобретают два взаимосвязанных процесса взаимодействия продукта и потребителя — процесс компенсации проблематики и процесс усиления воспринимаемой полезности. Формализованные элементы модели позволяют сместить акцент с восприятия продукта как набора физических характеристик, на представление о нем как о системе взаимодействующих атрибутов, реализующих процессы компенсации проблематики и усиления воспринимаемой полезности. Такой сдвиг фокуса способствует фиксации реальных механизмов формирования ценности в восприятии потребителя, отражая не только технические свойства, но и их прикладную значимость в контексте задач и ограничений клиента. Это позволяет сместить акцент с традиционного описания продукта как набора характеристик на его функциональную роль в решении задач и преодолении барьеров, значимых для клиента.
Процесс компенсации проблематики отражает, каким образом характеристики, сопутствующие сервисы и нематериальные атрибуты продукта способствуют устранению или минимизации конкретных проблем, барьеров и рисков, возникающих в профессиональной, социальной или эмоциональной среде потребителя в случае не решения задач. Подобный подход предполагает причинно-следственную структуру: от идентификации проблемных точек клиента к установлению связей между ними и функциональными возможностями продукта. Фиксация этих связей осуществляется в глагольной форме, где каждое утверждение описывает не опцию, а процесс — конкретное действие, через которое продукт реализует компенсационную функцию. При этом подчеркивается механизм действия — физический, механический, когнитивный, организационный и т.п., обеспечивающий устранение проблемы. Такой формат позволяет представить продукт как активный инструмент преодоления ограничений и снижает вероятность его восприятия как стандартизированного или легко заменяемого предложения.
Процесс усиления воспринимаемой полезности направлен на фиксацию позитивных эффектов, которые получает клиент при решении своих задач в результате использования продукта. В отличие от компенсационного блока, здесь акцент делается на получения персональной полезности, возникающей в случае успешного выполнения функциональных, социальных или эмоциональных задач. Алгоритм формирования блока предполагает фиксацию исходной задачи клиента, формулирование ожидаемого результата и описание действия, посредством которого составные части продукта способствует его достижению. Подобная логика позволяет не просто перечислить преимущества, а связать их с конкретной мотивационной структурой потребителя. Формулировки также строятся в глагольной форме, демонстрируя процесс влияния характеристик, сервисных предложений и нематериальных атрибутов продукта на позитивный исход решения персональной задачи и прикладную направленность (например, «снижает нагрузку на персонал», «повышает уровень уверенности при выборе», «сокращает срок принятия решений»).
Оба указанных блока — компенсации проблематики и усиления воспринимаемой полезности — опираются на принцип функционального описания результата и представляют собой ядро модели восприятия продукта в логике маркетинга взаимоотношений. Их интеграция в структуру продуктового позиционирования позволяет перейти от статичного перечня характеристик к динамическому описанию механизмов создания персональной полезности, фокусируясь на реальных задачах и ожиданиях участника закупочного центра. Такая структура обеспечивает применимость модели как в рамках проектирования персональных ценностных предложений, так и при разработке персонализированных сценариев коммуникации на различных этапах продаж.
Для целей ускоренного проектирования модели восприятия возможно использование генеративных нейросетевых инструментов. В разработанной методологии предусмотрен специальный промпт (Приложение 2), позволяющий сформировать предварительную версию модели, адаптированную под контекст компании, рыночной ниши и типа продукта. Полученный результат рассматривается как базовая гипотеза и подлежит последующей ручной доработке с учетом отраслевой специфики и бизнес-реалий клиента.

В качестве итогов представленного исследования можно сделать вывод, что предложенная трёхуровневая модель восприятия продукта представляет собой не просто способ структурирования товарного предложения, а действенный инструмент повышения эффективности маркетинга взаимоотношений на промышленном рынке.

За счёт системной фиксации функциональных, сервисных и нематериальных параметров модель позволяет выстраивать продуктовую коммуникацию с учётом реальных задач, рисков и ожиданий участников закупочного центра. Это обеспечивает не только более точную настройку ценностного предложения, но и способствует формированию устойчивого конкурентного преимущества.

Особое значение в данной модели приобретает возможность синхронизации параметров предложения с механизмами компенсации проблематики и усиления воспринимаемой полезности, что критично важно в условиях высококонкурентной B2B-среды.

Продукт в логике маркетинга взаимоотношений предстает как услуга, в которую интегрированы как материальные составляющие (физический товар, поддерживающие сервисы), так и нематериальные — доверие, бренд, репутация, удобство взаимодействия.

Таким образом, модель обеспечивает переход от транзакционного подхода к персонализированному формированию ценности, что особенно важно для повышения результативности коммерческих коммуникаций и построения долгосрочных партнёрских связей

Список источников

1. Маркетинг: создание и донесение потребительской ценности: учебник / под общ. ред. И.И. Скоробогатых, Р.Р. Сидорчука, С.Н. Андреева. — Москва: ИНФРА-М, 2020. — 589 с. — (Высшее образование:Бакалавриат).
2. Morgan R.M., Hunt S.D., «The Coommitment – Trust Theory of Relationship Marketing» / Journal of Marketing, 1994, p 20-38
3. Шет, Дж. Н., Парватияр, А., Синха, М. «Концептуальные основы маркетинга взаимоотношений: обзор и синтез» /науч. ред. перевода О.А. Третьяк // Российский журнал менеджмента. — 2013. — Том 11, № 1. С. 63–94.
4. Cortez R.M., Johnston W.J.,Ehret M. “Good Times–Bad Times” – Relationship marketing through business cycles /Journal of Business Research 165 (2023), р 1-14
5. Grönroos C., «The relationship marketing process: Communication, interaction, dialogue, value» Journal of Business and Industrial Marketing · March 2004 , p. 99-113
6. Юсов А. С. Управление эффективностью сбытовой функции промышленного предприятия на основе формулы коммер- ческой прибыли // Учет и контроль. 2025. No 1. С. 54-67. https://doi. org/10.36871/u.i.k.2025.01.01.004
7. Юсов А. С. Границы применения транзакционного маркетинга и маркетинга взаимоотношений на B2B-рынке // Экономика и управление: проблемы, решения. 2024. № 11. Т. 11. С. 185–192; https://doi.org/10.36871/ek.up.p.r. 2024.11.11.022
8. Опрос: Влияние вашего продукта, который вы продаете на эффективность бизнес-процессов компании покупателя (В2В) [Электронный ресурс]. URL: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSeSnoOuHy1qTxO7haWYSTBZm5TsliKodiFU0X ypvn4mq8XUUw/viewform?usp=sf_link (дата обращения: 22.01.2025).
9. Ламбен Ж.-Ж., Чумпитас Р., Шулинг И. Менеджмент, ориентированный на рынок. 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. В. Б. Колчанова. - СПб.: Питер,2014. - 720 с.: ил. - (Серия «Классика МВА»).