Цель: Обучение применения инструментов управления отделом продаж.
Задача: Обучить руководителей отдела продаж и кандидатов на данную позицию основным навыкам применения инструментов управления отделом продаж, постановки задач, контроля и делегирования. Изучение основных инструментов контроля и управления системой продаж ( воронка продаж, карта операционных показателей, лидогенерация, сегментация клиентской базы, охват клиентской базы). Знакомство с основами сбалансированной рабочей жизни. Основы эффективной работы со временем.
Целевая аудитория: Руководители отделов продаж, кандидаты на данную позицию.
Длительность: 3 тренинговых дня (24 часа).
Активности: Упражнения, бизнес-кейсы, формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках).
Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.
План обучающего семинара:
1 Система продаж коммерческой организации:
● Продажи. Виды продаж.
● Персональные продажи
● Бизнес-процессы отдела продаж
● Точки роста эффективности отдела продаж
● Аудит существующей системы продаж (практическая работа)
2 Продажи как бизнес-процесс:
● План продаж
● Воронка продаж
● Customer Journey Map
● Карта операционных показателей
● Личные продажи
● Продажа дополнительных продуктов
● Точки контакта с клиентом
● Учебник по продукту
3 Работа с персоналом в отделе продаж:
● Модель компетенций
● Поведенческая модель (DISC)
● Проведение интервью;
● Организационная структура
● Конкуренция в отделе продаж
● Мотивация сотрудников
● Индивидуальный план развития
4 Работа с клиентской базой в отделе продаж:
● Сегментация клиентов
● Клиентская платформа
● Охват клиентской базы
● Работа с действующей клиентской базой модель ПРРУВ
● Рейтинг лояльности клиентов NPS
● Расчёт своей доли в закупках клиентов
● Возврат потерянных клиентов
5 Управление процессами в отделе продаж:
● CRM-система
● Декомпозиция бизнес-процессов
● Скрипты работы. Карты рабочего времени.
● Система контроля звонков, встреч
● Система отчётности
● Система контроля эффективности работы РОП
● Визуализация результатов работы отдела продаж
6 Лидогенерация в отделе продаж
● Маркетинговая воронка
● Таргетинг, SMM, автоворонки
● Организация процесса привлечения клиентов через холодные звонки
● Повторные покупки
7. Основные навыки руководителя отдела продаж:
- Ситуационное руководство;
- Постановка задачи;
- Контроль;
- Делегирование;
- Предоставление обратной связи;
- Не материальная мотивация
8. Основы стратегического маркетинга
- Оценка и анализ рынка;
- Формирование стратегии;
- Конкурентный анализ
9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).
Стоимость*:450 000 рублей.
* НДС не облагается в связи с применением Исполнителем упрощенной системы налогообложения
* затраты связанные с перелетом, проживанием, арендой зала, организацией кофе-брейков оплачиваются дополнительно