Алексей Юсов

Цель: Обучение применения инструментов управления отделом продаж.

Задача: Обучить руководителей отдела продаж и кандидатов на данную позицию основным навыкам применения инструментов управления отделом продаж, постановки задач, контроля и делегирования. Изучение основных инструментов контроля и управления системой продаж ( воронка продаж, карта операционных показателей, лидогенерация, сегментация клиентской базы, охват клиентской базы). Знакомство с основами сбалансированной рабочей жизни. Основы эффективной работы со временем.

Целевая аудитория: Руководители отделов продаж, кандидаты на данную позицию.

Длительность: 3 тренинговых дня (24 часа).

Активности: Упражнения, бизнес-кейсы, формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках).

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.

План обучающего семинара:

1 Система продаж коммерческой организации:
● Продажи. Виды продаж.
● Персональные продажи
● Бизнес-процессы отдела продаж
● Точки роста эффективности отдела продаж
● Аудит существующей системы продаж (практическая работа)

2 Продажи как бизнес-процесс:
● План продаж
● Воронка продаж
● Customer Journey Map
● Карта операционных показателей
● Личные продажи
● Продажа дополнительных продуктов
● Точки контакта с клиентом
● Учебник по продукту

3 Работа с персоналом в отделе продаж:
● Модель компетенций
● Поведенческая модель (DISC)
● Проведение интервью;
● Организационная структура
● Конкуренция в отделе продаж
● Мотивация сотрудников
● Индивидуальный план развития

4 Работа с клиентской базой в отделе продаж:
● Сегментация клиентов
● Клиентская платформа
● Охват клиентской базы
● Работа с действующей клиентской базой модель ПРРУВ
● Рейтинг лояльности клиентов NPS
● Расчёт своей доли в закупках клиентов
● Возврат потерянных клиентов

5 Управление процессами в отделе продаж:
● CRM-система
● Декомпозиция бизнес-процессов
● Скрипты работы. Карты рабочего времени.
● Система контроля звонков, встреч
● Система отчётности
● Система контроля эффективности работы РОП
● Визуализация результатов работы отдела продаж

6 Лидогенерация в отделе продаж
● Маркетинговая воронка
● Таргетинг, SMM, автоворонки
● Организация процесса привлечения клиентов через холодные звонки
● Повторные покупки

7. Основные навыки руководителя отдела продаж:

• Ситуационное руководство;
• Постановка задачи;
• Контроль;
• Делегирование;
• Предоставление обратной связи;
• Не материальная мотивация

8. Основы стратегического маркетинга

• Оценка и анализ рынка;
• Формирование стратегии;
• Конкурентный анализ

9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

Стоимость*:
450 000 рублей.
* НДС не облагается в связи с применением Исполнителем упрощенной системы налогообложения
* затраты связанные с перелетом, проживанием, арендой зала, организацией кофе-брейков оплачиваются дополнительно

Длительность проведения: 3 дня (24 часа)

Цель:

• рассмотреть основные подходы формирования и маркетинговой стратегии и управления системой продаж на предприятии.
• освоить на практике инструменты анализа окружающей среды, анализ целевой аудитории, конкурентный анализ.
• изучить и применить на практике инструменты формирования ценностного ожидания фокусной целевой аудитории
• рассмотреть инструменты формирования уникального ценностного предложения
• изучить практические инструменты управления отделом продаж
• разработать карту операционных показателей
• рассмотреть процесс синхронизации действий отдела продаж компании с ценностным запросом целевой аудитории

Прохождение данного практического семинара позволит участникам повысить эффективность функции маркетинга и продаж на своих предприятиях, найти и оптимизировать «узкие» места в существующей системе маркетинга и продаж. Разработать коммерческую стратегию компании.

1. Анализ рынка:
· Расчет доли рынка
· Анализ конкурентов
· Матрица конкуренции

2. Анализ клиентов:
· Целевая аудитория
· Сегментация клиентской базы
· Факторный анализ
· Ролевая модель принятия решения
· Описание образа потребителя

3. Анализ ценностного запроса целевой аудитории:
· Продукт
· Цена/ценность
· Каналы продаж
· Продвижение

4. Формирование уникального ценностного предложения:
· Ценностное описание продукта (опции и функции, факторы помощи , факторы выгоды)
· Цепочка создания ценности
· Жизненный цикл продукта

5. Этапы развития системы продаж
· Персональные продажи
· Точки роста отдела продаж
· Виды и инструменты операционного управления системой продаж

6. Комплексный подход формирования плана продаж
· Принцип формирования плана продаж
· Внешние и внутренние ограничения при формировании плана продаж

7. Анализ воронки продаж.
· Основные элементы воронки продаж
· Customer Journey Map
· Дерево принятие решений клиента
· Синхронизация воронки продаж с картой пути клиента
· Механика формирования индивидуальной воронки продаж компании

8. Карта операционных показателей отдела продаж:
· Основные элементы
· Синхронизация процесса
· Принцип формирования

9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

Стоимость*: 450 000 рублей.
* НДС не облагается в связи с применением Исполнителем упрощенной системы налогообложения
* затраты связанные с перелетом, проживанием, арендой зала, организацией кофе-брейков оплачиваются дополнительно

Цель: Обучение технологиям эффективных В2В продаж.

Задача: Обучить специалистов по продажам системному подходу к процессу продажи товара или услуги. Обучить техникам и технологиям подготовки, установления контакта, выявления потребности, презентации решения, работы с возражениями и завершение встречи.

Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы менее одного года и не проходившие базовый курс по В2В продажам.

Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов) – стандартная программа. 3 тренинговых дня (24 часа) - индивидуальная программа.

Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.

1. Основы В2В продаж:
· Продажа, виды продаж;
· Цикл Шухарда-Деминга.
2. Подготовка:
· Информационный этап;
· Организационный этап;
· Чек-лист.
3. Установление контакта:
· Средства коммуникации;
· Коммуникационные барьеры;
· Вербальная и невербальная коммуникация;
· Активное слушание;
· Короткий разговор.
4. Выявление потребности:
· Вопросы. Виды вопросов;
· Воронка вопросов;
· Технология прояснения/формирование потребности FOCO.
5. Презентация решения.
· Основы эффективной аргументации. Технология ТАП;
· Язык выгод. Техника ReDAR;
· Основы эффективной презентации.
6. Работа с возражениями и претензиями в переговорном процессе:
· Виды возражений;
· Техника работы с возражениями;
· Техника работы с претензией.
7. Завершение встречи:
· Возможные сценарии завершения встречи;
· Техники завершения встречи.
8. Инструментарий продавца:
· Инструменты планирования;
· Сегментация клиентской базы;
· Воронка продаж;
· Охват клиентской базы.
9. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

Стоимость*:
Стандартная программа 260 000 рублей.
Индивидуальная программа 390 000 рублей.
* НДС не облагается в связи с применением Исполнителем упрощенной системы налогообложения
* затраты связанные с перелетом, проживанием, арендой зала, организацией кофе-брейков оплачиваются дополнительно

Цель: Обучение дополнительным технологиям эффективных В2В продаж.

Задача: Обучить специалистов по продажам «продвинутым» техниками В2В продаж помогающим эффективно работать со специалистами по закупкам. Обучить технологии формирования потребности СПИН, ценностным подходом к продаже, эффективной работе при жестких переговорных техниках и работе с манипуляциями.

Целевая аудитория: Специалисты по продажам с опытом работы более одного года и проходившие базовый курс по В2В продажам.

Длительность: 2 тренинговых дня (16 часов).

Активности: Проблематизирующее упражнение (бизнес-кейс), формирование и отработка навыка (работа в парах, работа в тройках), групповая командная работа закрепляющее упражнение.

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, сертификат о прохождении семинара.
1. Основы переговорного процесса:

• Понятия переговорного процесса;
• Этапы переговорного процесса;
• Стратегии поведения в переговорном процессе.

2. Техники рациональной аргументации:

• Парадоксы аргументации;
• Инструмент «переговорный ромб»;
• Технология формирования потребности FOCА;
• Технология рациональной аргументации (ТАП).

3. Жесткие переговоры:

• Жесткие переговоры;
• Техника работы при жестких переговорах;
• Манипуляции, виды манипуляций
• Техники работы с манипуляциями

4. Работа со специалистами по закупкам:

• Основные правила «закупщика профессионала».
• Техники работы со специалистами по закупкам.

5. Продажа основана на ценностных свойствах:

• Цена и ценность;
• Формирование цепочки ценности продукта/услуги;
• Технология продажи основанной на ценностных свойствах продукта или услуги.

6. Технология СПИН:

• Особенности «крупных» продаж;
• Ситуационные вопросы;
• Проблемные вопросы;
• Извлекающие вопросы;
• Направляющие вопросы;
• Презентация решения.

7. Основы эффективного управления временем.

• Постановка цели, задачи;
• Матрица Эйзенхауера;
• Эффективное планирование рабочего дня

8. Завершение. Дебрифинг. (Рефлексия проделанной работы).

Стоимость*:
260 000 рублей.
* НДС не облагается в связи с применением Исполнителем упрощенной системы налогообложения
* затраты связанные с перелетом, проживанием, арендой зала, организацией кофе-брейков оплачиваются дополнительно

Цель: Обучение технологии холодных звонков.

Задача: Обучить специалистов эффективно передавать и получать информацию с помощью телефонных звонков, с клиентами которые ранее не работали с компанией. Научить техникам подготовки, прохождения барьеров, коротких презентаций и получения необходимой информации. Разработать скрипты работы с возражениями. Формирование навыка работы с автоматизированными скриптами телефонных звонков.

Целевая аудитория: Специалисты проводящие «холодные звонки» для поиска новых клиентов.

Длительность: 1 тренинговый день ( 8 часов).

Раздаточные материалы, документы, сертификаты: Рабочие тетради, автоматизированная форма для создания индивидуального скрипта телефонного звонка, сертификат о прохождении семинара.

Программа семинара:

1. Холодные звонки.

• Этапы холодного звонка.
• Правила холодных звонков.
• Коммуникации при холодных звонках.

2. Технология холодных звонков.

• Подготовка
• Установление контакта
• Проход секретаря.
• Работа с ЛПР.
• Презентация решения для ЛПР
• Работа с возражением при разговоре с ЛПР.
• Завершение.
• Основные ошибки в телефонном разговоре

3. Скрипты холодных телефонных звонков.

• Формирование скриптов холодного звонка.
• Работа с автоматизированными скриптами.

4. Завершение. Дебрифинг. ( Рефлексия проделанной работы).

Стоимость:
130 000 рублей.
* НДС не облагается в связи с применением Исполнителем упрощенной системы налогообложения
* затраты связанные с перелетом, проживанием, арендой зала, организацией кофе-брейков оплачиваются дополнительно