Интенсив повышения квалификации · 4 модуля
Система управления коммерческим отделом B2B-продаж
110 часов, 4 модуля: коммерческая модель, управление командой, операционный маркетинг и дорожная карта внедрения — с разбором кейса вашей компании.
Чему вы научитесь
Цели программы
Полный цикл управления B2B-продажами: коммерческая модель на основе формулы продаж, управление клиентской базой и командой, дорожная карта достижения бюджетного плана.
Пройти полный цикл управления продажами: от декомпозиции плана и воронки до внедрения CRM.
Освоить сквозную аналитику и управленческие практики работы с командой.
Сформировать уникальное ценностное предложение (УЦП) для своих клиентских сегментов.
Научиться анализировать рынок и ставить задачи маркетингу на основе данных.
Разработать собственную дорожную карту достижения бюджетного плана продаж.
Формат, стоимость и продолжительность обучения
4 модуля
110 академических часов
только очно
до 20 чел.
Размер группы
разбор персональных кейсов участников
ВКР
Выпускная работа
«Дорожная карта реализации плана продаж»
Содержание
Блоки программы
Инструменты управления системой продаж
Система продаж коммерческой организации: виды продаж, 26 точек роста, аудит текущей системы.
Продажи как бизнес-процесс: формула коммерческой прибыли, лидогенерация, конверсия воронки, Upsale/Cross-sale.
Работа с персоналом: модель компетенций и DISC, оргструктура, мотивация и развитие команды.
Работа с клиентской базой: целевая аудитория, сегментация, цикл коммуникации, CSI и NPS.
Управление процессами: CRM и декомпозиция бизнес-процессов, воронки, алгоритмы продаж, цикл Шухарта-Деминга.
Средний чек: Cross-sale и Upsale — механизмы, алгоритмы внедрения, автоматизация.
Практическая мастерская: воронка под компанию, факторный анализ базы, карта операционных показателей.
Управление командой продаж и индивидуальная эффективность
Архитектура отдела продаж: функциональная модель, компетенции, KPI.
Подбор и адаптация персонала: критерии отбора, структура интервью, первые 90 дней.
Базовые управленческие навыки: ситуационное руководство, SMART-цели, обратная связь.
Мотивация персонала: модель Герчикова, материальная и нематериальная мотивация, KPI.
Развитие и обучение команды: работа с талантами, индивидуальный план развития, программы обучения.
Персональная эффективность руководителя: тайм-менеджмент, планирование, баланс работы и жизни.
Инструменты операционного и тактического маркетинга
Основы маркетинга для руководителя продаж.
Анализ рынка и конкурентной среды: ключевые факторы успеха, матрица конкуренции, бенчмаркинг.
Целевая аудитория и путь клиента: сегментация, ролевая модель закупочного центра, карта пути клиента (CJM).
Лидогенерация и точки контакта.
Ценообразование и управление продуктом: стратегии цены, жизненный цикл продукта, ABC-анализ, матрица BCG.
Уникальное ценностное предложение: УТП против УЦП, разработка предложения под сегменты.
Интегрированные маркетинговые коммуникации: позиционирование, брендинг в B2B.
Выпускная квалификационная работа — «Дорожная карта реализации плана продаж»
Анализ внешней среды и целевого состояния: PESTEL, SWOT, конкурентный анализ.
Формула продаж и декомпозиция плана.
Анализ клиентской базы: факторный анализ, сценарии работы с сегментами.
Лидогенерация: точки контакта, каналы привлечения.
Воронка продаж: этапы, узкие места, конверсия.
Управление средним чеком.
Метрики отдела продаж.
Дорожная карта внедрения: метод Киплинга (5W1H), диаграмма Ганта.
Кто ведёт программу
Программу ведёт практик: каждое занятие строится на реальном кейсе вашей компании, а инструменты сразу внедряются в вашу профессиональную среду.
Алексей Юсов
- Заведующий Лаборатории прикладных продаж и маркетинга
- Преподаватель в бизнес-школах: МИРБИС, ИМИСП
- Преподаватель корпоративного университета РЖД
- CEO «Skills for Sales»; «LMS-Solution»
- Профессиональный спикер CISSA по версии GSF
- Опыт работы в иностранных компаниях мирового уровня на управляющих позициях с 2008 года
- Финалист конкурса Лидеры России (2021 год)
- ТОП 20 лучших бизнес тренеров России (2023) по версии salesportal.ru
Для кого нужна эта программа обучения?
Для руководителей и собственников в B2B-сегменте, производстве, ритейле — там, где важны системность и измеримая эффективность коммерческой службы.
Собственнику B2B-компании
Чтобы получить измеримую систему продаж вместо ручного управления и дорожную карту её внедрения на своих данных.
Коммерческому директору
Чтобы объединить управление командой, процессами и маркетингом в единую систему с понятными метриками контроля.
Руководителю отдела продаж
Чтобы пройти полный управленческий цикл — от подбора и мотивации команды до дорожной карты выполнения плана.