Интенсив повышения квалификации
Создание потребительской ценности в B2B: перестройка продукта и системы продаж
20 часов: как перестроить продукт и коммерческую модель под запросы клиента и сформировать уникальное ценностное предложение.
Чему вы научитесь
Цели программы
Инструменты формирования и внедрения потребительской ценности в систему продаж: перестройка продуктового предложения под запросы клиента, создание уникального ценностного предложения с опорой на ИИ-анализ.
Формировать потребительскую ценность на рынке B2B.
Перестраивать продуктовое предложение под задачи конкретного клиентского сегмента.
Создавать уникальные ценностные предложения (УЦП), а не универсальные УТП.
Использовать ИИ-инструменты для анализа клиентов и подготовки коммуникаций.
Развивать отдел продаж через ценностный, а не позиционный подход к переговорам.
Формат, стоимость и продолжительность обучения
20 часов
Академических часов
очно, группа выходного дня
до 20 чел.
Размер группы
видеоматериалы и шаблоны промптов включены
1 продукт
Итоговая работа
готовое УЦП и план внедрения под свою компанию
Содержание
Блоки программы
Специфика продаж в B2B и логика ценности
Ключевые отличия B2B-продаж от B2C.
Закупочный центр и ролевая модель принятия решения.
Соотношение цены и ценности в восприятии клиента.
Клиент и его задачи: анализ и сегментация
Клиентские группы и профили внутри B2B-сегмента.
Формирование аватара клиента.
Карта стейкхолдеров — внутренних и внешних участников решения.
Продукт и ценностное предложение
Трёхуровневое восприятие продукта клиентом.
УЦП против УТП: в чём разница и почему это важно для B2B.
Синхронизация продукта с реальными ожиданиями клиента.
Ценностные коммуникации и перестройка системы продаж
Технология аргументации ТАП: тезис — аргументы — подкрепление.
Переговорный ромб как инструмент аргументации в сложных переговорах.
Интеграция ценностного подхода в существующую систему продаж.
Итоговая работа: перестройка одного из продуктов и логики продаж под выбранного ключевого клиента.
Кто ведёт программу
Программу ведёт практик: каждое занятие строится на реальном кейсе вашей компании, а инструменты сразу внедряются в вашу профессиональную среду.
Алексей Юсов
- Заведующий Лаборатории прикладных продаж и маркетинга
- Преподаватель в бизнес-школах: МИРБИС, ИМИСП
- Преподаватель корпоративного университета РЖД
- CEO «Skills for Sales»; «LMS-Solution»
- Профессиональный спикер CISSA по версии GSF
- Опыт работы в иностранных компаниях мирового уровня на управляющих позициях с 2008 года
- Финалист конкурса Лидеры России (2021 год)
- ТОП 20 лучших бизнес тренеров России (2023) по версии salesportal.ru
Для кого нужна эта программа обучения?
Для руководителей и специалистов в продажах и маркетинге, которые хотят перевести стратегию в конкретные метрики и перестроить продукт под реальную ценность для клиента.
Руководителю продаж в B2B
Чтобы перейти от продажи «по цене» к продаже ценности — и обучить этому команду.
Продакт- и маркетинг-менеджеру
Чтобы синхронизировать продукт с реальными задачами клиента и сформулировать УЦП, которое действительно работает в переговорах.
Собственнику B2B-бизнеса
Чтобы получить готовое ценностное предложение и план внедрения на примере своего продукта и ключевого клиента.