Идеальная команда продаж — это не просто группа людей, которые занимаются продажами. Это сплочённая команда профессионалов, которая делает общее дело и стремится к одной цели. И да, её можно сформировать — вопрос только в том, по каким принципам вы её собираете.
Я работаю и с действующими отделами продаж, и формирую новые с нуля. После многолетней практики у меня сформировался чёткий ответ на вопрос «Возможно ли сформировать идеальную команду продаж?» Сразу дам тизер: ДА. Если вам нужно было только это — вы уже получили ответ. Если хотите узнать, как именно это делается, читайте дальше.
Шаг 1. Подберите людей с правильными поведенческими моделями
Когда собственник советуется со мной, кого взять на ту или иную позицию, я рекомендую обращать внимание на два момента: возникла ли у вас симпатия к этому специалисту и на выполнение каких функций и задач вы его рассматриваете. С симпатией всё понятно — вы сразу чувствуете, ваш это человек или нет. А вот с функциями и задачами гораздо сложнее.
В идеальном бизнес-процессе нет людей — есть конкретные функции, которые должны выполняться для достижения конкретного результата. Определите, какие функции нужно выполнять, какие цели закрывать, какой формат результата хотите получить и какие ресурсы готовы на это тратить. Определили? Теперь ищите под них человека.
Шаг 2. Определите, какие поведенческие модели вам нужны для функции в коммерческом процессе
Этот тезис отлично описан Константином Борисовым в книге «Командос». Приведу цитату: «Надо понять, на своём ли месте ваши люди в вашей команде. Не играете ли вы в одной баскетбольной команде с ребятами ростом метр семьдесят? Возможно, они искренне пыжатся, но не получают нужный результат, а вы ещё и бьёте их за это плеткой? Но ведь сначала стоит набрать в баскетбольную команду игроков ростом по два метра — тех, кому сама природа велела играть в баскетбол, — а уж потом обучать их и требовать результат. Если вы гоните в бой ребят ростом метр семьдесят, ваша команда рано или поздно обречена, вам чисто физически потребуются другие игроки».
Я советую провести тестирование вашей команды по методологии DISC и проверить, все ли на своих местах. Выстроите процессы, функции и распределите под них профильных людей. Чтобы в Front-офисе работу выполняли специалисты с выраженной коммуникативной способностью, а в Back-офисе находились люди, способные окружить заботой с фокусировкой на стабильность и хорошие взаимоотношения.
Шаг 3. Обратите внимание на неформальные связи и корпоративный дух
Это очень важно для компании, так как только с опорой и доверием друг к другу возможно достичь действительно высоких результатов. Проведите командную сессию, выработайте командные правила, договоритесь о том, как вы будете решать возможные конфликты внутри коллектива.
Шаг 4. Следите за прокачкой компетенций и мотивацией сотрудников
Выберите «партисипативный» стиль управления и стимулируйте команду на самостоятельное принятие решений в рамках договорённостей. Это не про контроль каждого шага, а про зрелую ответственность.
Шаг 5. Создавайте разумную конкуренцию
При этом фокусируйтесь на экономичной безопасной среде, в которой будут проявляться лучшие компетенции сотрудников. Именно это поможет усилить вашу команду.
Шаг 6. Берите в команду людей, которые сильнее вас
Если вы руководитель или собственник бизнеса, берите в команду людей, которые в некоторых компетенциях сильнее вас. Не бойтесь скрытой конкуренции и возможности, что новый сотрудник займёт ваше место! Собирайте суперкоманду профессионалов, которая способна на достижение самых амбициозных показателей, готова преодолеть любую сложность и достичь невероятных целей и результатов.
Идеальная команда продаж — это не миф. Это результат последовательных управленческих решений: правильные люди на правильных функциях, доверие внутри коллектива, партисипативный стиль и готовность руководителя окружить себя теми, кто сильнее.
Я очень надеюсь, что вам, людям, вставшим на путь продаж, эти сведения помогут стать профессионалами и повысить ваши умения и стоимость. Более детально и подробно о необходимых техниках и компетенциях вы можете прочитать в телеграм-канале, в котором я собрал основные практические техники.
Если хотите глубже разобраться в настройке и мотивации команды продаж, в телеграм-канале «Лаборатория прикладных продаж и маркетинга» есть простой опросник по «Трудовой мотивации» В. И. Герчикова, который легко применить на практике. Пройти опросник в телеграм-канале «Лаборатория прикладных продаж и маркетинга»
Частые вопросы
- Возможно ли вообще сформировать идеальную команду продаж?
- Да, это возможно. Но идеальная команда — не про «идеальных людей», а про правильные функции, поведенческие модели и управленческую среду. Автор даёт однозначный ответ: ДА, и описывает 6 шагов, как к этому прийти.
- С чего начать формирование команды продаж?
- С определения функций и задач, которые нужны бизнесу. В идеальном бизнес-процессе нет людей — есть функции. Сначала опишите, какие цели закрывать, какой результат нужен и какие ресурсы вы готовы тратить, а потом ищите человека под эти функции.
- Как понять, что человек не на своём месте в команде?
- Проведите тестирование по методологии DISC. Оно покажет, соответствуют ли поведенческие модели сотрудников тем функциям, которые они выполняют. Например, во Front-офисе нужны люди с выраженной коммуникативной способностью, а в Back-офисе — с фокусом на стабильность и взаимоотношения.
- Что делать, если в команде есть конфликты?
- Проведите командную сессию, выработайте командные правила и договоритесь о том, как вы будете решать возможные конфликты внутри коллектива. Неформальные связи и корпоративный дух — основа высоких результатов.
- Стоит ли брать в команду людей сильнее себя?
- Да, обязательно. Не бойтесь скрытой конкуренции и того, что новый сотрудник займёт ваше место. Собирайте суперкоманду профессионалов, способную на самые амбициозные показатели.
- Какой стиль управления подходит для сильной команды продаж?
- «Партисипативный» — когда вы стимулируете команду на самостоятельное принятие решений в рамках договорённостей. Плюс разумная конкуренция в экономичной безопасной среде, где проявляются лучшие компетенции сотрудников.