Оценить продавца — это не только посмотреть на выручку и выполнение плана. Приверженность компании и результативность сами по себе не гарантируют этичного поведения. Исследование в Business Horizons показало, что привычная логика «лояльный и результативный — значит, можно доверять» слишком проста.
Какие типы продавцов выделили исследователи?
Исследователи проанализировали 216 продавцов в B2B и по двум характеристикам — организационной приверженности и независимости — выделили четыре типа продавцов:
- «Лисы» — результативные и лояльные компании;
- «Койоты» — результативные, но независимые;
- «Гончие» — лояльные, но менее результативные;
- «Одинокие волки» — независимые и менее результативные.
Логично было бы предположить, что главный этический риск — за независимыми продавцами, теми самыми «Одинокими волками», которых сложнее контролировать. Но картина оказалась обратной.
Наиболее высокий уровень неэтичного поведения показали «Лисы» — результативные продавцы с высокой организационной приверженностью. А независимость сама по себе предиктором этического риска не выступила.
Почему это ломает привычную управленческую логику?
Потому что в продажах мы привыкли считать приверженность компании безусловным плюсом. Сотрудник даёт результат, давно в компании, разделяет цели — и руководитель начинает доверять ему больше, а контролировать меньше. Получается парадокс: тот, кому мы склонны доверять сильнее всего, потенциально требует более внимательного контроля.
Я бы не делал отсюда вывод, что высокая приверженность ведёт к неэтичному поведению. Исследование ломает другую, слишком простую логику: лояльность и результативность сами по себе ещё не гарантируют соблюдения этических стандартов.
Что это значит для управления отделом продаж?
Для руководителя это практичный сигнал: контроль менеджеров по продажам стоит строить не только на цифрах. Мы привыкли сегментировать продавцов по выручке, выполнению плана, конверсии, активности, компетенциям. К этому набору стоит добавить поведенческий профиль и связанные с ним риски. Особенно когда речь о сильных менеджерах, которым компания даёт значительную самостоятельность в работе с клиентами: чем больше свободы в руках результативного и лояльного продавца, тем важнее понимать, какие решения он принимает без вашего участия.
Как оценить продавца: 4 шага
1. Добавьте поведенческий слой в сегментацию. К привычным метрикам — выручка, выполнение плана, конверсия, активность, компетенции — добавьте оценку поведенческого профиля и связанных с ним рисков.
2. Пересмотрите объём доверия. Степень самостоятельности сильного менеджера — управленческое решение, а не автоматическое следствие его результатов. Результат и лояльность не отменяют контроль.
3. Смотрите на поведение, а не только на цифры. Независимость сама по себе не является предиктором этического риска — значит, оценивать нужно не «характер» продавца, а его конкретные действия в сделках с клиентами.
4. Не превращайте вывод в ярлык. Исследование не говорит, что высокая приверженность ведёт к неэтичному поведению. Оно говорит, что лояльность и результативность не гарантируют соблюдения этических стандартов — и этого достаточно, чтобы пересмотреть привычные допущения.
Зачем вообще читать научные исследования?
Чтобы находить исследования, которые позволяют иначе посмотреть на привычные управленческие решения. Исследование в Business Horizons — DOI 10.1016/j.bushor.2026.07.006 — как раз из этой категории.
Если вам откликается такой формат — разбор науки через призму управленческой практики — заходите читать телеграм-канал «Лаборатория прикладных продаж и маркетинга»: там я продолжаю делиться тем, что кажется практически полезным.
Частые вопросы
- Лояльный продавец — это всегда риск для компании?
- Нет. Исследование не говорит, что высокая приверженность ведёт к неэтичному поведению. Оно показывает, что лояльность и результативность сами по себе не гарантируют соблюдения этических стандартов — и этого достаточно, чтобы не строить контроль только на доверии.
- Кто в исследовании оказался в группе наибольшего этического риска?
- «Лисы» — результативные продавцы с высокой организационной приверженностью. Именно у них зафиксирован наиболее высокий уровень неэтичного поведения.
- А «Одинокие волки» — разве они не главный риск?
- Логично было бы так предположить, но картина оказалась обратной. Независимость сама по себе не выступила предиктором этического риска.
- Сколько продавцов участвовало в исследовании?
- 216 продавцов в B2B. Их разделили на четыре профиля по двум характеристикам — организационной приверженности и независимости: «Лисы», «Койоты», «Гончие» и «Одинокие волки».
- Какие типы продавцов выделяют и чем они отличаются?
- «Лисы» — результативные и лояльные, «Койоты» — результативные и независимые, «Гончие» — лояльные, но менее результативные, «Одинокие волки» — независимые и менее результативные. Наибольший этический риск показали «Лисы».
- Что конкретно делать руководителю отдела продаж?
- Добавить к привычной сегментации по выручке, плану, конверсии, активности и компетенциям ещё один слой — поведенческий профиль и связанные с ним риски. Особенно там, где сильный менеджер получает значительную самостоятельность в работе с клиентами.
- Где можно прочитать само исследование?
- В Business Horizons, DOI 10.1016/j.bushor.2026.07.006.