Персональные продажи в B2B: что это и как научиться

«Продажа — это процесс общения с клиентом с целью помочь ему принять правильное решение о покупке. То есть повлиять на его решение: сделать правильный выбор — купить у нас, и защитить от неправильного — купить не у нас». Так звучит определение, от которого я отталкиваюсь, когда меня спрашивают, что такое персональные продажи и как этому можно научиться.

Персональные продажи — это что такое простыми словами

Персональные продажи — это процесс общения с клиентом, в котором продавец помогает ему принять правильное решение о покупке и влияет на это решение. Многие считают, что продажа — это просто обмен товара или услуги на деньги или эквивалент. С точки зрения сухой экономики так и есть. Но если разобраться детальнее, в этом случае продавец не продал, а передал товар. Значит, он не специалист по продажам, а специалист по передаче — «ПЕРЕдавец».

Будем честны: волшебная кнопка «куплю / не куплю» находится в голове клиента, и решение о покупке происходит именно там. И ещё важное: клиент покупает не товар или услугу — он хочет получить удовлетворение своих потребностей.

Продажи — это технология или искусство?

На мой взгляд, одно нельзя отделить от другого. Продажи можно сравнить с поэзией. Но чтобы написать и записать гениальное стихотворение, нужно для начала выучить алфавит и понять, как буквы складываются в слова, а слова — в предложения. Поэтому здесь уместна и технология.

Что нужно знать и уметь, чтобы стать хорошим продавцом: алгоритм из 3 пунктов

Если вы спросите меня, что нужно знать и уметь, чтобы стать хорошим продавцом, я дам следующий алгоритм:

1. Знать и применять техники продаж.
2. Иметь правильное отношение и психологический настрой к осуществлению продаж.
3. Понимать и ощущать ситуацию, делать правильный анализ среды и действий клиента.

Искусство ваших продаж будет заключаться в комбинации этих умений и навыков.

У кого стоит учиться продажам

К сожалению или к счастью, продажам сейчас учат многие, у всех разный подход, и результат обучения очень разный. Почему? Я долго думал над этим вопросом и нашёл для себя такой ответ. Если рассмотреть эффективных тренеров, которые давно проводят тренинги по продажам, их можно разделить на две группы.

Первые — те, кто вышел из продавцов, имеет опыт продаж, сам является продавцом с опытом и специализируется на тренингах по продажам. Вторые — тренеры с психологическим образованием, для которых обучение продажам — одна из тем в портфолио. Оба типа очень полезны как учителя, но выполняют разные функции на разных этапах становления.

Первые (опытные продавцы) хорошо учат навыкам продаж, технологиям и компетенциям, необходимым продавцу. Вторые (психологи) правильно формируют установки и отношение к продажам, дают навыки определения психотипов клиентов и учат грамотно осуществлять пристройку к ним. Логично получить основные навыки и технологии у первых, а потом достигать совершенства при помощи вторых.

Хочу упомянуть и о пользе коуча — человека, который посредством непрерывного сотрудничества и правильных вопросов помогает вам найти ответы внутри себя. Его основная роль — выработать у клиента понимание, каким образом он может реализовать поставленные задачи, и мотивировать на достижение целей. Коуч не даёт консультаций, а помогает в достижении профессиональных или личных целей посредством техник и технологий. Его задача — организовать процесс так, чтобы человек сам добился желаемой цели. Именно в момент, когда вы выходите на прямую постоянного совершенствования навыков и отношения к продажам, эти люди помогут достичь новых высот.

Основные методы и технологии B2B-продаж

Если начать искать в интернете сайты и посты по теме обучения продажам, браузер начнёт пестрить заголовками: «секретные технологии продаж», «новейшая технология продаж», «авторская методика» и так далее. Призываю относиться к этому с небольшой опаской: практически все методы были описаны в книгах и статьях, написанных в прошлом веке, а «сверхсекретная авторская методика» — это симбиоз и синтез стандартных методик, рассмотренных под другим углом.

Я сторонник называть вещи своими именами и буду говорить о методах и технологиях, которые являются основой продаж, о фундаменте любой теории по продажам — о том, что работает. Если говорить о технологиях и компетенциях, я бы разделил их на два уровня: основной и продвинутый.

Основной уровень компетенций продавца

1. Основы эффективной коммуникации.
2. Холодные звонки.
3. Основы проведения переговорного процесса.
4. Подготовка к встрече, постановка цели.
5. Работа с клиентской базой (сегментация, охват).
6. 5 этапов цикла продажи: — установление контакта; — выяснение потребности; — презентация решения; — работа с возражением/претензией; — завершение сделки.

Продвинутый уровень компетенций

1. Экспертные продажи.
2. Ролевая модель принятия решения.
3. Продажи, основанные на ценностных свойствах.
4. Техники рациональной аргументации.
5. Системное мышление.
6. Навыки ведения переговоров (жёсткие переговоры, переговоры с закупщиками, работа с манипуляциями).
7. Техники, повышающие эффективность продаж: SPIN, формирование УТП, AIDA.

И конечно, хороший продавец должен понимать принципы сегментации клиентов, технологии охвата клиентской базы и воронку продаж. А самое важное — он должен уважать и любить свой продукт.

Продажи — это не обмен товара на деньги, а влияние на решение клиента. Технология здесь — алфавит, искусство — стихотворение. Одно без другого не работает.

Я очень надеюсь, что вам — людям, вставшим на путь продаж, — эти сведения помогут стать профессионалами и повысить свои умения и стоимость.

Если хотите разобрать персональные продажи глубже — в телеграм-канале «Лаборатория прикладных продаж и маркетинга» есть пост с разбором по этой теме: посмотреть разбор персональных продаж в телеграм-канале «Лаборатория прикладных продаж и маркетинга».