Как мотивировать продавца B2B: 4 фактора успеха

Что мотивирует продавца B2B?

Мотивация продавца — это система внутренних и внешних мотивов, заставляющих его поступать определённым образом. Ключевое понятие — мотив: материальный или нематериальный предмет, на достижение которого направлена деятельность. В продажах основной мотив — бонус, комиссия с продажи. Именно он заставляет продавца совершать действия, ведущие к результату. Если продавец не хочет получить бонус, он не продавец — руководителю стоит задуматься о его замене.

Продавца мотивирует результат. Если результата нет — начинается демотивация. Бороться нужно именно с ней.

4 качества успешных продавцов B2B

На основе работы с командами продавцов в разных сферах бизнеса я выделил четыре качества, которые отличают успешных продавцов от остальных:

1. Они знают, как достичь результата.
2. Уверены, что могут это сделать.
3. Чётко понимают задачи и проблемы клиентов.
4. Любят и уважают свой продукт.

Если применить эти четыре фактора к себе, можно достичь результата уже в ближайшее время. Разберём каждый подробно.

1. Знают, как достичь результата: постановка цели и план действий

Успех в продажах за конкретный отрезок времени — это чётко сформулированная цель по SMART. Многие продавцы на вопрос «Какова цель?» отвечают: «Рассказать про товары и услуги» или «Заинтересовать клиента». Но вы пришли в продажи зарабатывать деньги. Каждая встреча должна быть нацелена на конкретный результат в конкретный промежуток времени, выраженный в сумме.

Поставив цель, определите шкалу успеха/неудачи от 0 до 100%. Затем разбейте цель на простые законченные шаги — «слона нужно есть по кусочкам». Когда нет понимания шагов, возникает неуверенность и страх.

Подготовительная работа включает пять шагов:

1. Сегментируйте клиентскую базу. Какие клиенты принесут максимальную прибыль с минимальными усилиями?
2. Определите клиентские группы. Какие задачи и проблемы у них, какие выгоды они хотят получить?
3. Узнайте свой продукт. Какие свойства решают задачи каждой группы? Подготовьте индивидуальное УТП.
4. Определите частоту принятия решений клиентом в B2B. Ваша задача — держать связь и появляться в момент потребности.
5. Поймите путь клиента. Как он будет использовать товар? Можно увеличить средний чек за счёт дополнительных продаж.

Пример алгоритма для работы с клиентской базой: сегментируйте базу → составьте план посещений (фокус на клиентов с высоким потенциалом по принципу Парето) → ставьте цель на каждую встречу → на этапе подготовки определите группу клиента и используйте индивидуальную презентацию → проводите анализ достижения цели → если цель не достигнута, корректируйте действия и повторяйте контакт.

2. Уверены, что могут это сделать: подготовка, скрипты, техники и наставник

Неуверенность часто возникает из-за негативного опыта или недостатка знаний. Внутренние «гремлины» — страх быть неуслышанным, боязнь сложных вопросов. Рецепт один: подготовка, скрипты, техники продаж и наставник.

Подготовка. Успех контакта более чем на 50% зависит от подготовки. Она состоит из информационной (сбор данных о клиенте) и организационной (планирование действий). Составьте тактический план встречи из 5 этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки. Изучите новости компании клиента, соцсети — найдите информацию для установления контакта. Составьте список возможных проблем клиента и подготовьте вопросы по техникам FOCO или SPIN. Проанализируйте слабые места вашего предложения и подготовьте аргументы на возражения.

Скрипты. Это пошаговый план разговора с ответами на типовые вопросы. Приветствие, проход секретаря, работа с возражениями — опытные продавцы имеют несколько сценариев под разные группы клиентов. Разработайте свои скрипты или скопируйте у успешных коллег.

Техники продаж. В B2B закрыть сделку за одну встречу почти невозможно. Нужно освоить 5 блоков: подготовка к встрече, 5 этапов цикла продажи, работа с клиентской базой и сегментация, охват базы, воронка продаж. После этого можно переходить к продвинутому уровню: жёсткие переговоры, комплексные продажи, SPIN, продажи на основе ценностей. При правильном плане обучения специалиста такого уровня можно вырастить за 1,5–2 года.

Наставник. Формула обучения: посмотри, как делаю я; сделай, как я; сделай лучше, чем я. Наставник корректирует работу, помогает избавиться от неправильных стереотипов, отвечает на вопросы. Ценность такой помощи часто выше обратной связи от руководителя.

3. Чётко понимают задачи и проблемы клиентов: выявление потребностей

Клиент покупает товар для достижения своих целей. В B2B — для оптимизации бизнес-процессов. Только понимая задачи, проблемы и ожидаемые выгоды, можно подготовить правильное предложение. Нужно знать, что происходит с клиентом, почему возникла потребность, кто влияет на решение и по каким критериям он оценит покупку.

Краткие рекомендации:

• Лучший способ узнать потребности — задавать вопросы. Используйте воронку вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, а также вступительные, контрольные и вспомогательные.
• Постройте диалог так, чтобы 70% времени говорил клиент.
• Применяйте активное слушание, демонстрируйте заинтересованность естественно.
• Освойте техники FOCO и SPIN — они эффективны, но требуют опыта.

4. Любят и уважают свой продукт: уверенность в решении

Если продавец сам не убеждён, что его товар — лучшее решение для клиента, продажа вряд ли состоится. Уверенность транслируется на покупателя на эмоциональном и рациональном уровне. Даже при правильной рациональной аргументации неуверенность на невербальном уровне может оттолкнуть клиента.

Продавца мотивирует результат. Чтобы он мотивировал вас, нужно его визуализировать и материализовать. А чтобы внутренние страхи не помешали, определите план чётких ежедневных действий.

Дорога в тысячу ли начинается с одного шага. Дорога к успеху в продажах — с простых шагов, структурирующих вашу цель.